Formation - Négocier ses achats - Niveau 2
Gérer les situations complexes
Négocier ses achats peut être complexe pour l’acheteur : un rapport de force inversé avec un fournisseur en situation de monopole, des personnalités difficiles autour de la table, une faible attractivité du client pour le fournisseur… Cette formation vous permet de vous entraîner aux techniques de négociation en situation difficile.
- Maîtriser les méthodes et les outils pour surmonter les facteurs de complexité dans la négociation
- Appréhender le profil et le comportement de son interlocuteur
- Savoir négocier en situation complexe voire conflictuelle
- Se mettre en situation et développer ses compétences de négociateur
Négocier avec aisance en situations difficiles.
Les compétences visées par cette formation font l'objet d'une évaluation obligatoire sous forme d'un quizz pour valider les acquis de la formation.
Maîtriser les étapes d’une préparation et d’un entretien de négociation ou avoir suivi « La négociation achat niveau 1 ».
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Identifier les facteurs de complexité dans la négociation
- La situation de monopole du fournisseur.
- Les personnalités difficiles.
- Les enjeux forts.
- Les styles de négociation non constructifs.
- Un rapport de force inversé.
- L’implication de plusieurs acteurs.
Atelier : Utiliser les tactiques adaptées en fonction des domaines de la négociation
Muscler sa préparation pour mieux négocier
- Maîtriser les étapes d’une bonne préparation.
- Définir sa stratégie de négociation : choisir ses techniques de négociation, fixer ses marges de manœuvre, définir ses concessions…
Atelier : Aborder sa négociation en développant la « MESORE »
Mieux se connaître pour mieux négocier
- Mieux se connaître avec la méthode des couleurs.
- Décrypter le profil de son fournisseur.
- Anticiper les tensions éventuelles et ajuster ses comportements.
Atelier :
Réaliser un autodiagnostic de son profil de négociateur
Utiliser les mots clés face à son interlocuteur
S’affirmer pendant l’entretien de négociation
- Comprendre les différences entre la posture assertive et les postures défensives.
- Identifier sa posture défensive favorite et évaluer ses impacts.
- Développer son assertivité.
Atelier sous forme de jeux de rôles : comment mettre en œuvre sa stratégie de négociation pour atteindre ses objectifs sur un cas réel ? Les participants seront répartis en deux groupes (client /fournisseur) pour mener une négociation face à face. Un débriefing sera réalisé après la mise en situation sur les difficultés, les postures et le traitement des objections.
Gérer les situations de désaccord avec le fournisseur
- Recadrer un fournisseur avec la méthode DESC.
- Identifier les leviers de la relation fournisseur à long terme.
- Éviter le conflit.
Atelier : Une mise en situation préliminaire sera proposée aux participants afin de mettre en pratique des solutions dans différentes situations de blocages
Négocier avec un fournisseur en situation de monopole
- Identifier les enjeux que vous représentez pour le fournisseur.
- Comprendre et utiliser la matrice BCG.
- Identifier des leviers de réponse.
Négocier avec plusieurs interlocuteurs
- Manager les relations entre acheteurs projet, acheteurs amont…
- Définir sa cartographie des acteurs pour identifier les jeux d’influence et de décision.
Atelier : Sur un cas réel les stagiaires conduiront une négociation par équipe
Développer son pouvoir de négociation
- Identifier les 5 pouvoirs des acheteurs.
- Connaître les 5 pouvoirs des vendeurs.
- Développer ses pouvoirs à l’achat.
Atelier : Travail en sous-groupe sur l’évaluation du réel pouvoir de l’acheteur dans un contexte préalablement soumis aux stagiaires
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
