Négocier ses achats - Niveau 2

Formations courtes
Perfectionnement
2 jours (14 heures)
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Gérer les situations complexes
Négocier ses achats peut être complexe pour l'acheteur : un rapport de force inversé avec un fournisseur en situation de monopole, des personnalités difficiles autour de la table, une faible attractivité du client pour le fournisseur… Cette formation vous permet de vous entraîner aux techniques de négociation en situation difficile.

PDF programme ISM Téléchargez le programme de cette formation

Objectifs

  • Maîtriser les méthodes et outils pour surmonter les facteurs de complexité dans la négociation.
  • Négocier en situation complexe.


Pour qui ?

Acheteurs, responsables achats, directeurs achats, toute personne amenée à négocier des achats.


Code dokélio : AF_0000032715

Prérequis

Maîtriser les étapes d'une bonne préparation et d'un entretien de négociation ou avoir suivi « La négociation achat niveau 1 ».



Compétences acquises:
À l'issue de cette formation, vous aurez gagné en aisance dans les situations difficiles, grâce à la maîtrise des clés techniques et comportementales.

Programme

Négocier ses achats - Niveau 2

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation.

 

Identifier les facteurs de complexité dans la négociation

  • La situation de monopole du fournisseur.
  • Les personnalités difficiles.
  • Les enjeux forts.
  • Les styles de négociation non constructifs.
  • Un rapport de force inversé.
  • L'implication de plusieurs acteurs.

 

Muscler sa préparation pour mieux négocier

  • Maîtriser les étapes d'une bonne préparation.
  • Définir sa stratégie de négociation : choisir ses techniques de négociation, fixer ses marges de manœuvre, définir ses concessions…

 

Mieux se connaître pour mieux négocier

  • Mieux se connaître avec la méthode des couleurs.
  • Décrypter le profil de son fournisseur.
  • Anticiper les tensions éventuelles et ajuster ses comportements.

 

S'affirmer pendant l'entretien de négociation

  • Comprendre les différences entre la posture assertive et les postures défensives.
  • Identifier sa posture défensive favorite et évaluer ses impacts.
  • Développer son assertivité.

 

Gérer les situations de désaccord avec le fournisseur

  • Recadrer un fournisseur avec la méthode DESC.
  • Identifier les leviers de la relation fournisseur à long terme.
  • Éviter le conflit.

 

Négocier avec un fournisseur en situation de monopole

  • Identifier les enjeux que vous représentez pour le fournisseur. 
  • Comprendre et utiliser la matrice BCG.
  • Identifier des leviers de réponse.

 

Négocier avec plusieurs interlocuteurs

  • Manager les relations entre acheteurs projet, acheteurs amont…
  • Définir sa cartographie des acteurs pour identifier les jeux d'influence et de décision.

 

Développer son pouvoir de négociation

  • Identifier les 5 pouvoirs des acheteurs.
  • Connaître les 5 pouvoirs des vendeurs.
  • Développer ses pouvoirs à l'achat.

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Négocier ses achats - Niveau 2
Ref
C19ACHAT2
Tarif
1350€ HT

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