Formation - Négocier ses achats - Niveau 1
Muscler la préparation et la conduite de son entretien de négociation
Réussir ses négociations à l’achat requiert de s’appuyer sur une préparation et des méthodes précises. Cette formation vous permet de vous exercer aux techniques de préparation et de conduite d’entretien de négociation, pour progresser dans vos pratiques.
- Identifier la démarche et les outils d’une bonne préparation.
- S’approprier les étapes d’un entretien de négociation.
- S’entraîner à négocier.
Gagner en agilité dans la préparation et la conduite de ses négociations d'achats.
- Communauté d'apprenants
- E-quiz amont
- Présentiel
- E-quiz aval
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Préparer la négociation achat
- Analyser la situation : construire son SWOT.
- Définir sa stratégie de négociation et construire sa grille de préparation : définir ses enjeux, ses objectifs, sa latitude de négociation.
- Préparer ses arguments et anticiper les objections du fournisseur.
- Définir les concessions que l’on est prêt à faire et choisir les contreparties à rechercher.
- Choisir ses techniques de négociation parmi le Salami, le pivot factice, le paquet et l’élargissement.
- Négocier à plusieurs : se répartir les rôles.
Conduire l’entretien de négociation
- Maîtriser les trois étapes de l’entretien de négociation achat : la consultation, la confrontation et la conclusion.
- Savoir comment lancer l’entretien : qui commence ? Comment commencer ? Quelle posture adopter ?
- Formuler ses arguments avec la méthode APB (Argument, Preuve, Bénéfice).
- Répondre à des demandes de concession et demander des contreparties.
- Conclure l’entretien et préparer « l’après ».
Comprendre le fonctionnement du fournisseur pour mieux négocier
- Identifier les enjeux de la fonction commerciale et les outils que le fournisseur utilise pour segmenter et prioriser ses clients.
- Décrypter le style de négociation de son fournisseur, ainsi que son propre style : compétitif, partenaire, facilitant, évitant.
- Déjouer les tactiques de déstabilisation des fournisseurs.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.