Négocier ses achats - Niveau 1

Modules distanciels :

• E-quizen amont/aval de la formation.

Préparer la négociation achat

• Analyser la situation: construire son SWOT.
• Définir sa stratégie de négociationet construire sa grille de préparation: définir ses enjeux, ses objectifs, sa latitude de négociation.
• Préparer ses arguments et anticiper les objections du fournisseur.
• Définir les concessions que l’on est prêt à faire et choisir les contreparties à rechercher.
• Choisir ses techniques de négociation parmi le Salami, le pivot factice, le paquet et l’élargissement.
• Négocier à plusieurs: se répartir les rôles.

Conduire l’entretien de négociation

• Maîtriser les trois étapes de l’entretien de négociation achat: la consultation, la confrontation et la conclusion.
• Savoir comment lancer l’entretien: qui commence? Comment commencer? Quelle posture adopter?
• Formuler ses arguments avec la méthode APB (Argument, Preuve, Bénéfice).
• Répondre à des demandes de concession et demander des contreparties.
• Conclure l’entretien et préparer «l’après».

Comprendre le fonctionnement du fournisseur pour mieux négocier

• Identifier les enjeux de la fonction commerciale et les outils que le fournisseurutilise pour segmenter et prioriser ses clients.
• Décrypter le style de négociation de son fournisseur, ainsi que son propre style: compétitif, partenaire, facilitant, évitant.
• Déjouer les tactiques de déstabilisation des fournisseurs.