Formation - Négocier ses achats - Niveau 1

Modules distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation.

Préparer la négociation achat

• Analyser la situation : construire son SWOT.
• Définir sa stratégie de négociation et construire sa grille de préparation : définir ses enjeux, ses objectifs, sa latitude de négociation.
• Préparer ses arguments et anticiper les objections du fournisseur.
• Définir les concessions que l’on est prêt à faire et choisir les contreparties à rechercher.
• Choisir ses techniques de négociation parmi le Salami, le pivot factice, le paquet et l’élargissement.
• Négocier à plusieurs : se répartir les rôles.

Conduire l’entretien de négociation

• Maîtriser les trois étapes de l’entretien de négociation achat : la consultation, la confrontation et la conclusion.
• Savoir comment lancer l’entretien : qui commence ? Comment commencer ? Quelle posture adopter ?
• Formuler ses arguments avec la méthode APB (Argument, Preuve, Bénéfice).
• Répondre à des demandes de concession et demander des contreparties.
• Conclure l’entretien et préparer « l’après ».

Comprendre le fonctionnement du fournisseur pour mieux négocier

• Identifier les enjeux de la fonction commerciale et les outils que le fournisseur utilise pour segmenter et prioriser ses clients.
• Décrypter le style de négociation de son fournisseur, ainsi que son propre style : compétitif, partenaire, facilitant, évitant.
• Déjouer les tactiques de déstabilisation des fournisseurs.