Formation - Maîtriser les bases de la négociation achats
Maîtriser les étapes clés de la négociation dans la fonction achat
Quand les coûts bougent, que les délais se tendent et que le rapport de force change vite, la négociation achats devient un vrai levier… à condition d’être préparée et pilotée. L’objectif n’est pas de “faire plier” un fournisseur : c’est de créer un accord tenable, avec des marges de manœuvre claires (prix, service, délais, engagements), sans perdre le contrôle. Et le contexte rend l’exercice incontournable : la réduction des coûts reste une priorité massive pour les directions achats du privé en France (AgileBuyer / CNA).
En 2 jours, cette formation ISM "Maîtriser les bases de la négociation achats" vous aide à structurer vos négociations, gagner en confiance et faire valoir vos leviers de valeur. Sessions : Paris, Aix-en-Provence et à distance.
Vous apprenez à :
- Poser un cadre clair pour structurer vos échanges.
- Identifier les leviers de valeur et les zones d’accord possibles.
- Conduire une négociation gagnant-gagnant sans perdre le contrôle.
Si vous souhaitez aller plus loin, poursuivez avec notre niveau 2 : Transformer la négociation : de fournisseur à partenaire
Pour traiter les situations difficiles, tendues ou à forts enjeux, découvrez notre niveau 3 : Maîtriser les négociations complexes des achats
- Préparer de façon utile chaque négociation et en comprendre l'importance
- Conduire un entretien de négociation structuré avec un fournisseur
- Adapter sa posture et sa communication pour sécuriser un accord équilibré
Gagner en agilité dans la préparation et la conduite de ses négociations d'achats.
- Acheteurs juniors / nouveaux dans la fonction.
- Acheteurs occasionnels.
- Toute personne amenée à négocier avec un fournisseur.
Aucun
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Situer la négociation dans la fonction achats
- Clarifier la mission et les enjeux des achats.
- Décrire le processus achat et repérer les moments clés où la négociation intervient.
Se connaître et comprendre son interlocuteur
- Mieux se connaître avec la méthode des couleurs et décrypter le profil de son interlocuteur.
- Identifier les comportements du fournisseur et ajuster sa posture.
- Développer son assertivité.
- Atelier :
- Réaliser un autodiagnostic de son profil de négociateur
- Utiliser les mots clés face à son interlocuteur
Préparer une négociation d’achats
- Maîtriser les étapes clés de la préparation.
- Analyser les offres et évaluer le rapport de force.
- Définir ses objectifs, ses marges de manœuvre et ses concessions.
- Atelier : Structurer sa MESORE pour aborder sa négociation.
Mener l’entretien de négociation
- Fixer le cadre de l’entretien.
- Mobiliser les fondamentaux : écoute, questions, silences, reformulation.
- Répondre aux objections et gérer les phases sensibles.
- Atelier sous forme de jeux de rôles : comment mettre en œuvre sa stratégie de négociation pour atteindre ses objectifs sur un cas réel ?
Gérer les désaccords et tensions sans casser la relation
- Recadrer avec la méthode DESC.
- Prévenir l’escalade et maintenir la relation professionnelle.
- Atelier : Tester différentes réactions dans des micro-situations.
Conclure efficacement la négociation
- Synthétiser les points obtenus et non obtenus.
- Rédiger un compte rendu clair.
- Sécuriser les engagements et formaliser la suite.
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires SKOLAE Formation spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
| Équipe pédagogique : Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation. Techniques pédagogiques : Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques. Ressources pédagogiques : Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme. |
