Formation - Les clés du marketing des services en BtoB
Maîtriser les particularités du marketing des services en BtoB
Les spécificités du marketing des services en BtoB sont nombreuses : comportement d’achat, détermination du prix de vente, communication commerciale, vente et distribution... Ce stage vous permet de comprendre et maîtriser les particularités du marketing des services en BtoB afin de mener une démarche marketing pertinente.
- Comprendre le comportement du client pour définir des prestations adaptées.
- Aider l’entreprise à gérer son offre.
- Intégrer l’offre de services dans la spécificité du mix marketing en BtoB.
Mettre en place une démarche marketing adaptée aux enjeux d'une entreprise de services BtoB.
- Communauté d'apprenants
- E-quiz amont
- Modules vidéos
- Présentiel
- E-quiz aval
Modules distanciels :
- Que doit-on savoir sur le consommateur ?
- Pourquoi faut-il choisir une cible ?
- Quelles sont les bonnes techniques pour acquérir, convertir et fidéliser ses clients ?
S’approprier les particularités du marketing BtoB
- Une offre intangible.
- Une standardisation variable.
- L’implication des clients.
- Les tendances et comportements des clients.
- La complexité du processus de décision d’achat en BtoB.
- La création de valeur et les risques perçus lors de l’achat et de l’utilisation de services.
Élaborer la politique d’offre de services
- Définir une stratégie marketing : segmenter, cibler et positionner.
- Concevoir et définir un nouveau service.
- Planifier les phases d’étude et de lancement d’un nouveau service.
- Bâtir et structurer la gamme.
Définir la politique de prix
- Comprendre les objectifs d’une politique de prix.
- Fixer le prix des services en intégrant tous les paramètres : marché, concurrence, règlementation, valeur et bénéfices perçus par le client, objectifs internes de rentabilité.
- Identifier les pièges des services « offerts ».
Bâtir la politique de commercialisation
- Choisir son mode de commercialisation en fonction des habitudes de sa cible et de ses ressources.
- Conquérir et fidéliser : le rôle dominant de la vente directe et du marketing relationnel dans les services.
- Commercialiser par des réseaux partenaires et intégrer ses difficultés.
- S’approprier les différentes politiques et le mix communication : les complémentarités entre outbound et inbound marketing et l’importance croissante du content marketing.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.