Formation - Négocier avec les grands comptes et garder le contrôle
Développer des stratégies efficaces pour gérer les négociations complexes avec les clients majeurs
Avec les grands comptes, le rapport de force est souvent en votre défaveur. Comment structurer une négociation stratégique ?
Cette formation vous enseigne à préparer, conduire et conclure des négociations complexes, tout en maintenant un cadre sous contrôle.
Pourquoi se former à la négociation des grands comptes ?
- Décoder les processus d’achat des grands comptes.
- Construire une stratégie adaptée aux multi-acteurs.
- Imposer vos conditions sans fragiliser la relation.
- Identifier les fondamentaux du métier de négociateur grands comptes
- Identifier les impératifs de la fonction d'acheteur et l'évolution du métier
- Synthétiser les informations vitales recueillies
- Etablir vos objectifs, conditions et seuils possibles de négociation
- Vous distinguer en vous positionnant immédiatement en tant que négociateur crédible
- Etablir une négociation gagnant-gagnant en contrant habilement les techniques de pression et/ou de manipulation employées par les acheteurs
- Conclure positivement en parvenant à un accord valorisant l'acheteur grands comptes et qui préserve les intérêts de votre employeur
- Gérer efficacement l'après-négociation
tructurer des négociations complexes avec des grands comptes tout en gardant la maîtrise du rapport de force.
- Responsables grands comptes
- Ingénieurs commerciaux
- Key account managers
- Commerciaux chargés d'acquérir et de développer des grands comptes
- Chefs des ventes et responsables commerciaux
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Développer mon profil de négociateur grands comptes pour maîtriser les situations commerciales à fort enjeu
- Les fondamentaux du métier de négociateur grands comptes :
- Les attentes des clients vis-à-vis des négociateurs grands comptes
- Evaluation de mon profil personnel "négociateur"
- Les impératifs de l'acheteur :
- Enquête de perception des commerciaux par les acheteurs BtoB
- Connaissance du métier d'acheteur
- Méthodologie et outils des achats
- Rôle de l'Intelligence Artificielle (IA) dans les achats
- La fonction d'acheteur grands comptes
Préparer méthodiquement ma future négociation pour éviter d'être déstabilisé et stressé
- Les sources d'informations à exploiter
- Recherche d'informations utiles sur mes cibles
- Etablissement d'une fiche de synthèse
- Objectifs, conditions et seuils possibles de négociation
- Grille de préparation de la négociation et d'anticipation des demandes
- Techniques de visualisation de mon futur entretien "grand compte"
- Adaptation de ma grille "ma future négociation"
Maîtriser le déroulement de la négociation face à l'acheteur ou l'équipe "achat" pour établir un équilibre relationnel avec mes interlocuteurs
- Présentation en tant que négociateur
- Proposition et présentation synthétique de l'offre proposée à mes interlocuteurs
- Techniques de présentation rapide des solutions
- Gestion des objections et les scénarii de pression :
- Les 20 scénarii préférés des acheteurs professionnels
- Témoignages
Conclure positivement ma négociation commerciale grands comptes pour préserver au mieux les marges de mon entreprise
- Parvenir à l'accord final :
- Réactions et solutions en cas de blocage de la négociation
- Notions de négociation gagnant-gagnant
- L'après-négociation :
- La transmission des informations pour finaliser l'accord
- La relance sur scénario adapté
- Situations de relance
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic : identifier son style de négociation
- Atelier : à partir de situations professionnelles apportées par les participants, préparation d'une stratégie de négociation et d'un plan de fidélisation
- Mise en situation : entraînement à une négociation difficile
- Analyse de scénarii
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle : entraînement pour traiter des objections
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme
