Vente en BtoB

Formations courtes
Tous niveaux
2 jours (14 heures)
Paris
Comprendre et répondre aux exigences de ses clients pour mieux les fidéliser

En BtoB, les exigences des clients et la concurrence sont toujours plus affirmées. Cette formation donne les clés pour mener un cycle de vente BtoB en replaçant les solutions et les bénéfices clients au centre de sa démarche et ainsi améliorer son taux de transformation.

Objectifs

  • Améliorer la connaissance des besoins de ses clients.
  • Réagir de façon constructive en cas de tensions.
  • Décrocher plus de contrats et fidéliser ses clients.

Pour qui ?

Managers commerciaux, commerciaux.

 

Code Dokelio : AF_0000024504

Prérequis

Avoir une expérience commerciale.

Programme

Programme de la formation

Préparer efficacement son cycle de vente BtoB

  • Jeu pédagogique « les étapes du cycle de vente ».
  • Boîte à outils : structure et étapes clés de la vente BtoB, que dire et que faire à chaque étape, check-list de préparation de la vente BtoB.
  • Entraînement : préparation des différents entretiens de vente BtoB.

 

Placer les bénéfices clients au cœur de sa vente

  • Découverte des attentes et motivation clients.
  • Boîtes à outils : Iceberg et Tour de Babel du client, les piliers de la vente par les bénéfices clients, argumentaire CAPB (Caractéristiques, Avantages, Preuves, Bénéfices).
  • Entraînement : simulations d’entretiens de vente BtoB.

 

Anticiper et réagir de façon constructive en cas de tensions

  • Identifier l'origine des tensions, des frustrations.
  • Les styles de négociation.
  • Apporter des solutions constructives au client face aux problèmes rencontrés : transformer l'expérience négative en expérience positive.
  • Boîte à outils : les 7 principes de l’assertivité.
  • Entraînement à l'argumentation et au traitement des objections.

 

Se donner pour objectif l'excellence de l'expérience client

  • Comprendre et gérer le besoin de reconnaissance.
  • Développer sa proactivité : être à l’initiative du contact, gagner en présence et visibilité, susciter l’intérêt, proposer et surprendre sans déstabiliser.
  • Maintenir le contact dans la durée, développer sa persévérance commerciale et développer un partenariat gagnant-gagnant.

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Vente en BtoB
Ref
C18BTOBVP
Tarif
1340€ HT

Prochaines sessions

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

Paris
Prochaines sessions
20 et 21 sept. 2018
20-09-2018
21-09-2018
06 et 07 déc. 2018
06-12-2018
07-12-2018