S'affirmer face à des négociateurs difficiles

Formations courtes
Approfondissement
1 jour (7 heures)
Paris
Contourner les pièges des clients exigeants et sortir des impasses

Les clients sont de mieux en mieux formés et informés. Leur niveau d’exigence élevé oblige les commerciaux à maîtriser des techniques de négociation et les clés pour sortir par le haut des situations bloquées.

Objectifs

  • S’adapter au profil et au comportement du client.
  • Adopter la bonne posture dans les situations difficiles.
  • Préserver la relation commerciale, conclure positivement.

Pour qui ?

Tous commerciaux menant des négociations complexes.

 

Code Dokelio : AF_0000024342

Prérequis

Avoir une première expérience de la négociation.

Programme

Programme de la formation

Modules distanciels : 

  • Quelles clés pour tenir ses positions dans une négociation ?
  • Comment traiter les 6 catégories d'objection ?
  • Quelles concessions pour négocier efficacement ?

 

Évaluer sa personnalité et celles des négociateurs

  • Mieux se connaître pour être plus performant (identifier son style comportemental : prendre conscience de ses comportements efficaces et de ses freins dans la relation commerciale – autodiagnostic).
  • Décoder le style de communication de ses clients (collaboratif, affectif, conflictuel…).
  • Anticiper le type de comportement de ses interlocuteurs.
  • Établir avec ses clients une relation de coopération : comment utiliser le style comportemental dans la négociation ?

 

Se préparer à une négociation difficile

  • Fixer des objectifs : cerner ce qui est négociable.
  • Maîtriser les techniques pour :
    • oser,
    • argumenter,
    • traiter les objections,
    • négocier le prix,
    • défendre sa marge,
    • concéder une contrepartie,
    • converger vers la solution finale,
    • éviter les scénarios de rupture.
  • Éviter les pièges classiques : la concurrence identique, l’urgence, le budget limité, la dévalorisation, la menace, la mauvaise foi…
  • Maîtriser ses émotions et gérer son stress.
  • S’automotiver pour réussir un entretien à fort enjeu.

 

Gérer une situation conflictuelle en préservant la relation commerciale

  • Sortir des situations de blocage.
  • Réagir aux critiques et attaques.
  • Ramener un client difficile dans une relation commerciale constructive et positive.

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S'affirmer face à des négociateurs difficiles
Ref
C18AFFIRM2
Tarif
860€ HT

Prochaines sessions

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Paris
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13 déc. 2018
13-12-2018
13-12-2018