Passer de la vente de produits à la vente de solutions

Formations courtes
Tous niveaux
2 jours (14 heures)
Paris
Devenir un vendeur expert

Le vendeur de solutions, services et produits immatériels doit mettre en place la solution unique répondant aux problématiques de son client. Cette formation vous apporte les savoir-être et savoir-faire pour vendre de la valeur et des solutions.

Objectifs

  • Se préparer à la vente de solutions.
  • Adopter la posture de partenaire conseil.
  • Créer de la valeur et piloter la relation sur le long terme.

Pour qui ?

Responsables commerciaux, ingénieurs d’affaires ayant en charge la vente et la négociation de services ou solutions complexes.

 

Code Dokelio : AF_0000032477

Prérequis

Avoir une expérience commerciale ou avoir suivi une formation sur les entretiens de vente.

Programme

Programme de la formation

Se préparer efficacement

  • Définir ses objectifs commerciaux et cibler ses clients (secteur/filière).
  • Focus : les spécificités de la vente de services.
  • Les attentes clients en matière de processus d'achat de solutions et services.
  • Recueillir les informations stratégiques des clients ciblés et bâtir sa stratégie d’approche.
  • Boîte à outils : questions à se poser, check-list de préparation.

 

Mener un premier entretien gagnant

  • Découvrir 110 % des besoins, des problématiques et des motivations du client.
  • Séduire et rassurer : adopter la posture de partenaire conseil.
  • S’exprimer dans le langage et la culture du client.
  • Boîte à outils : écoute active, BPC : les Besoins Profonds du Client, questions, étapes de la vente de solutions.

 

Créer de la valeur dans sa proposition de produits immatériels

  • Montrer sa compréhension du besoin.
  • Focus : une proposition 100 % unique et personnalisée.
  • Argumenter par les bénéfices client et convaincre l’ensemble des acteurs.
  • Impliquer le client méthodiquement dans la construction de la solution.
  • Boîte à outils : CAPB, coconstruire la solution, communication persuasive.

 

Conclure la vente et fidéliser son client

  • Gérer les situations difficiles.
  • Piloter le partenariat à long terme.
  • S’assurer de la satisfaction client.
  • Boîte à outils : traitement des objections en 4 temps, techniques de closing, outils de fidélisation.

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Ref
C18VSERVICE
Tarif
1340€ HT

Prochaines sessions

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

Paris
Prochaines sessions
19 et 20 nov. 2018
19-11-2018
20-11-2018