Parcours nouveau commercial

Formations longues
Initiation
9 jours (63 heures)
Paris
Maîtriser les clés de la performance commerciale

Être à l’aise et performant sur toutes les missions du commercial est un challenge. Ce parcours vous propose de vous entraîner à devenir acteur, pilote et gestionnaire de votre activité commerciale.

Objectifs

  • Mettre en place une dynamique de prospection motivante et efficace.
  • Maîtriser toutes les phases de l’entretien de vente et les outils.
  • Devenir persuasif et convaincant.
  • Organiser et piloter son activité commerciale.

Pour qui ?

Commerciaux, technico-commerciaux qui souhaitent soit acquérir, soit développer les qualités nécessaires à la maîtrise de leur fonction commerciale.

Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.

Programme

Prospecter avec succès (3 jours)

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation.
  • Comment intégrer les perceptions de l'autre dans nos échanges ?

 

Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients/prospects

  • Hiérarchiser l’existant / le potentiel de développement.
  • Atelier individuel : effectuer le mapping de son portefeuille.
  • Boîte à outils : typologies de clients.

 

Organiser sa prospection en fonction du mapping effectué

  • Définir objectifs, priorités et planning.
  • Élaborer ses stratégies en fonction des groupes du mapping.
  • Focus : les stratégies de prospection digitale.
  • Préparer des argumentaires percutants.

 

Prospecter efficacement

  • Exploiter les données client.
  • Choisir les bons canaux de communication.
  • Obtenir des rendez-vous : toutes les techniques pour franchir les barrages.
  • Boîte à outils : rédiger, téléphoner et faire vivre les réseaux relationnels et sociaux.

 

Prospecter avec le digital

  • Qu'est-ce que le social selling et l'inbound sales ?
  • Comprendre les nouvelles habitudes et attentes des clients.
  • Maîtriser la notion de parcours clients et de multicanal.
  • Intégrer Linkedin dans sa stratégie de prospection digitale.

 

Organiser le suivi efficace de sa prospection

  • Anticiper le parcours des clients/prospects.
  • Tracer tout échange et tout contact grâce à des outils simples d’utilisation.
  • Focus : les règles de la relance efficace.
  • Séduire et impliquer chaque prospect pour en faire un client actif.
  • Le marketing relationnel (E-CRM).

 

Modules distanciels :

  • Qu'apprend-on pendant les 20 premières secondes d'un échange ?
  • Comment percer les motivations de son interlocuteur ?

 

Réussir ses entretiens de vente (3 jours)

Préparer son entretien

  • Analyser les informations du client.
  • Définir des objectifs SMART.
  • Adapter son lexique et ses exemples d’argumentation à sa cible.
  • Effectuer son rituel mental : les 3 clés.

 

Obtenir une écoute favorable

  • Établir sa panoplie de phrases de présentation.
  • Séduire : effet de halo positif, communication non verbale, communication persuasive.
  • Cerner son client en 3 minutes : les profils couleurs.
  • Fixer un cadre à l’entretien.
  • Entraînement : simulations filmées.

 

Identifier les besoins du client

  • Atelier découverte du « besoin mystère ».
  • Focus : les stratégies de questionnement, de relance, de reformulation.
  • Boîte à outils : la tour de Babel du client.

 

Argumenter et convaincre

  • Dérouler une argumentation CAPB.
  • Traiter les objections grâce à la méthode TOP.
  • Entraînements : trio-trainings.

 

Emporter la décision, conclure et formaliser

  • Détecter les signaux d’achats.
  • Synthétiser les points d’accord.
  • Engager son interlocuteur dans l’étape suivante.
  • Mettre à jour le suivi client.

 

Modules distanciels :

  • Comment traiter les 6 catégories d'objection ?
  • Comment obtenir une validation positive ?

 

Organiser son activité commerciale et préparer son développement (3 jours)

Construire son plan d’action commerciale

  • Créer son plan d’action commerciale en fonction de la segmentation hiérarchisée de son portefeuille clients.
  • Vérifier la faisabilité : ratio temps nécessaire par action / nombre d’actions à mener.
  • Ajuster les ratios d’activité par cible.

 

Planifier ses activités

  • Planifier sur la journée, la semaine et le mois.
  • Prévoir des périodes « tampon » et anticiper les tâches cachées.
  • Boîte à outils : tableaux de bord.
  • Distinguer les niveaux de priorité par rapport aux enjeux commerciaux et distinguer l’urgent de l’important.

 

Organiser son secteur en « zones » et optimiser son « capital visite »

  • Organiser son secteur selon :
    • les critères géographiques,
    • les objectifs et cibles prioritaires, les types d’actions (conquête ou fidélisation),
    • les potentiels de vente.

 

Bilan et synthèse du parcours

 

Option : classe virtuelle retour sur expérience 3 mois après la formation : 139 €

 

S'inscrire en ligne

Parcours nouveau commercial
Ref
C18PROFCIAL
Tarif
4590€ HT

Prochaines sessions

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

Paris
Prochaines sessions
10 déc. 2018 au 07 févr. 2019
10-12-2018
12-12-2018
09-01-2019
11-01-2019
05-02-2019
07-02-2019