Parcours être commercial

Formations longues
Initiation
8 jours (56 heures)
Paris
Maîtriser les clés de la prospection et de la négociation commerciale
Être à l'aise et performant sur toutes les missions du commercial est un challenge. Ce parcours vous propose de vous entraîner à devenir acteur, pilote et gestionnaire de votre activité commerciale.

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Objectifs

  • Mettre en place une dynamique de prospection motivante et efficace.
  • Maîtriser toutes les phases de l'entretien de vente et les outils.
  • Organiser et piloter son activité commerciale.


Pour qui ?

Commerciaux, technico-commerciaux qui souhaitent soit acquérir, soit développer les qualités nécessaires à la maîtrise de leur fonction commerciale.


Code dokélio :

Prérequis

Aucun.



Compétences acquises:
À l'issue de ce parcours, vous serez en mesure d'organiser votre activité commerciale, de mettre en place votre plan de prospection et de réussir vos entretiens de vente.

Programme

Prospecter avec succès (Module 1 - 2 jours)

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation
  • Comment percer les motivations de son interlocuteur ?
  • Quelle démarche suivre pour lever les résistances de son interlocuteur ?
  • Comment entrer en contact avec un prospect en social selling ?
  • Comment intégrer le social selling dans ses pratiques professionnelles ?

 

Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients/prospects

  • Hiérarchiser l'existant / le potentiel de développement.
  • Atelier individuel : effectuer le mapping de son portefeuille.
  • Boîte à outils : typologies de clients.

 

Organiser sa prospection en fonction de son territoire commercial

  • Définir ses objectifs et priorités.
  • Élaborer ses stratégies en fonction des groupes de son territoire commercial.
  • Focus : les stratégies de e-prospection.
  • Préparer des argumentaires percutants.
  • Atelier : préparer des argumentaires percutants.

 

Préparer au mieux sa prospection

  • Exploiter les données client: créer un bon fichier de prospection.
  • Choisir les bons outils : publipostage, emailing, téléphone, réseaux-sociaux...
  • Obtenir des rendez-vous qualifiés : réussir à franchir les barrages.
  • Atelier : rédiger un e-mail efficace, structurer un appel téléphonique et pratiquer le social selling.

 

Prospecter avec le digital et pratiquer le social selling

  • Qu'est-ce que le social selling et l'inbound sales ?
  • Comprendre les nouvelles habitudes et attentes des clients et prospects.
  • Maîtriser la notion de parcours clients et de multicanal.
  • Intégrer Linkedin dans sa stratégie de prospection digitale.
  • Atelier : optimiser son profil LinkedIn dans une perspective social selling.



Réussir son entretien de prospection

  • Déterminer ses objectifs SMART.
  • Cultiver un mental de chasseur.
  • Séduire et convaincre son prospect : susciter une appréciation favorable et durable, communication non verbale, communication persuasive.
  • Découvrir les besoins du prospect.
  • Focus : l'entretien en face à face et par téléphone.
  • Traiter les objections et les cas difficiles : méthode en 4 temps.
  • Atelier :conclure en emportant l'accord.

 

Assurer le suivi et transformer le prospect en client actif

  • Atelier : imaginer sa routine quotidienne de prospection.
  • Établir une relation à long terme.
  • Créer l'envie chez son prospect.
  • Boîte à outils : outils de suivi, techniques de relance.

Réussir ses entretiens de vente (Module 2 - 3 jours)

Préparer sa négociation commerciale

  • Analyser les informations du client.
  • Définir des objectifs SMART.
  • Adapter son lexique et ses exemples d'argumentation à sa cible.
  • Effectuer son rituel mental : les 3 clés.


Commencer la négociation efficacement : obtenir une écoute favorable

  • Établir sa panoplie de phrases de présentation.
  • Séduire : effet de halo positif, communication non verbale, communication persuasive.
  • Cerner son client en 3 minutes : les profils couleurs.
  • Fixer un cadre à l'entretien.
  • Entraînement : simulations filmées du pitch personnel.
 

Identifier les besoins du client en cours de négociation

  • Atelier découverte du « besoin mystère ».
  • Focus : les stratégies de questionnement, de relance, de reformulation.
  • Boîte à outils : adapter son langage commercial à ses clients.


Argumenter et convaincre pour mener la négociation

  • Dérouler une argumentation CAPB.
  • Défendre son prix et sa marge : l'argumentation persuasive et l'assertivité
  • Traiter les objections grâce à la méthode TOP.
  • Entraînements : trio-trainings.
 

Emporter la décision, conclure la négociation et formaliser

  • Détecter les signaux d'achat.
  • Synthétiser les points d'accord pour sécuriser le closing.
  • Engager son interlocuteur vers l'étape suivante.
  • Mettre à jour le suivi client.

Modules distanciels :
  • Comment traiter les 6 catégories d'objection ?
  • Comment obtenir une validation positive ?

Organiser et développer son activité commerciale (Module 3 - 3 jours)


Construire son plan d'action commercial

  • Créer son plan d'action commercial en fonction de la segmentation hiérarchisée de son portefeuille clients.
  • Vérifier la faisabilité : ratio temps nécessaire par action / nombre d'actions à mener.
  • Ajuster les ratios d'activité par cible.


Planifier ses activités commerciales

  • Planifier sur la journée, la semaine et le mois.
  • Prévoir des périodes « tampon » et anticiper les tâches cachées.
  • Boîte à outils : tableaux de bord commercial.
  • Distinguer les niveaux de priorité par rapport aux enjeux commerciaux et distinguer l'urgent de l'important.


Organiser son secteur commercial

  • Organiser son secteur en « zones » selon :
    • les critères géographiques,
    • les objectifs et cibles prioritaires, les types d'actions de conquête ou fidélisation,
  • Optimiser son « capital visite » : périodicité, durée, outils d'aide à la vente.

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Parcours être commercial
Ref
C19PROFCIAL
Tarif
3890€ HT

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