Parcours être commercial

Formations longues
Initiation
8 jours (56 heures)
Paris
Maîtriser les clés de la prospection et de la négociation commerciale
Être à l'aise et performant sur toutes les missions du commercial est un challenge. Ce parcours vous propose de vous entraîner à devenir acteur, pilote et gestionnaire de votre activité commerciale.

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Objectifs

  • Mettre en place une dynamique de prospection motivante et efficace.
  • Maîtriser toutes les phases de l'entretien de vente et les outils.
  • Organiser et piloter son activité commerciale.


Pour qui ?

Commerciaux, technico-commerciaux qui souhaitent soit acquérir, soit développer les qualités nécessaires à la maîtrise de leur fonction commerciale.


Code dokélio :

Prérequis

Aucun.



Compétences acquises:
À l'issue de ce parcours, vous serez en mesure d'organiser votre activité commerciale, de mettre en place votre plan de prospection et de réussir vos entretiens de vente.

Programme

Module 1 : Prospecter avec succès (2 jours)

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation
  • Comment percer les motivations de son interlocuteur ?
  • Quelle démarche suivre pour lever les résistances de son interlocuteur ?
  • Comment entrer en contact avec un prospect en social selling ?
  • Comment intégrer le social selling dans ses pratiques professionnelles ?

 

Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients/prospects

  • Hiérarchiser l'existant / le potentiel de développement.
  • Atelier individuel : effectuer le mapping de son portefeuille.
  • Boîte à outils : typologies de clients.

 

Organiser sa prospection en fonction de son territoire commercial

  • Définir ses objectifs et priorités.
  • Élaborer ses stratégies en fonction des groupes de son territoire commercial.
  • Focus : les stratégies de e-prospection.
  • Préparer des argumentaires percutants.
  • Atelier : préparer des argumentaires percutants.

 

Préparer au mieux sa prospection

  • Exploiter les données client: créer un bon fichier de prospection.
  • Choisir les bons outils : publipostage, emailing, téléphone, réseaux-sociaux...
  • Obtenir des rendez-vous qualifiés : réussir à franchir les barrages.
  • Atelier : rédiger un e-mail efficace, structurer un appel téléphonique et pratiquer le social selling.

 

Prospecter avec le digital et pratiquer le social selling

  • Qu'est-ce que le social selling et l'inbound sales ?
  • Comprendre les nouvelles habitudes et attentes des clients et prospects.
  • Maîtriser la notion de parcours clients et de multicanal.
  • Intégrer Linkedin dans sa stratégie de prospection digitale.
  • Atelier : optimiser son profil LinkedIn dans une perspective social selling.



Réussir son entretien de prospection

  • Déterminer ses objectifs SMART.
  • Cultiver un mental de chasseur.
  • Séduire et convaincre son prospect : susciter une appréciation favorable et durable, communication non verbale, communication persuasive.
  • Découvrir les besoins du prospect.
  • Focus : l'entretien en face à face et par téléphone.
  • Traiter les objections et les cas difficiles : méthode en 4 temps.
  • Atelier :conclure en emportant l'accord.

 

Assurer le suivi et transformer le prospect en client actif

  • Atelier : imaginer sa routine quotidienne de prospection.
  • Établir une relation à long terme.
  • Créer l'envie chez son prospect.
  • Boîte à outils : outils de suivi, techniques de relance.

Module 2 : Réussir ses entretiens de vente (3 jours)

Préparer sa négociation commerciale

  • Analyser les informations du client.
  • Définir des objectifs SMART.
  • Adapter son lexique et ses exemples d'argumentation à sa cible.
  • Effectuer son rituel mental : les 3 clés.


Commencer la négociation efficacement : obtenir une écoute favorable

  • Établir sa panoplie de phrases de présentation.
  • Séduire : effet de halo positif, communication non verbale, communication persuasive.
  • Cerner son client en 3 minutes : les profils couleurs.
  • Fixer un cadre à l'entretien.
  • Entraînement : simulations filmées du pitch personnel.
 

Identifier les besoins du client en cours de négociation

  • Atelier découverte du « besoin mystère ».
  • Focus : les stratégies de questionnement, de relance, de reformulation.
  • Boîte à outils : adapter son langage commercial à ses clients.


Argumenter et convaincre pour mener la négociation

  • Dérouler une argumentation CAPB.
  • Défendre son prix et sa marge : l'argumentation persuasive et l'assertivité
  • Traiter les objections grâce à la méthode TOP.
  • Entraînements : trio-trainings.
 

Emporter la décision, conclure la négociation et formaliser

  • Détecter les signaux d'achat.
  • Synthétiser les points d'accord pour sécuriser le closing.
  • Engager son interlocuteur vers l'étape suivante.
  • Mettre à jour le suivi client.

Modules distanciels :
  • Comment traiter les 6 catégories d'objection ?
  • Comment obtenir une validation positive ?

Module 3 : Organiser son activité commerciale et préparer son développement (3 jours)


Construire son plan d'action commercial

  • Créer son plan d'action commercial en fonction de la segmentation hiérarchisée de son portefeuille clients.
  • Vérifier la faisabilité : ratio temps nécessaire par action / nombre d'actions à mener.
  • Ajuster les ratios d'activité par cible.


Planifier ses activités commerciales

  • Planifier sur la journée, la semaine et le mois.
  • Prévoir des périodes « tampon » et anticiper les tâches cachées.
  • Boîte à outils : tableaux de bord commercial.
  • Distinguer les niveaux de priorité par rapport aux enjeux commerciaux et distinguer l'urgent de l'important.


Organiser son secteur commercial

  • Organiser son secteur en « zones » selon :
    • les critères géographiques,
    • les objectifs et cibles prioritaires, les types d'actions de conquête ou fidélisation,
  • Optimiser son « capital visite » : périodicité, durée, outils d'aide à la vente.

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Parcours être commercial
Ref
C19PROFCIAL
Tarif
3890€ HT

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