Optimiser l'efficacité de sa stratégie commerciale

Formations courtes
Tous niveaux
1 jour (7 heures)
Paris
Traduire la stratégie marketing en stratégie commerciale

L’objectif du manager commercial est bien sûr de délivrer des résultats commerciaux conformes aux objectifs mais tout en respectant la stratégie de l'entreprise. Il s'agit donc de contribuer au déploiement de cette stratégie. Ce stage vous apporte une méthode pratique pour maîtriser les étapes du cycle de vente, établir un lien entre la stratégie et les opérations mais aussi la mise en œuvre du plan d’actions commerciales.

Objectifs

  • Structurer les étapes et construire l’action commerciale à partir de l’analyse stratégique.
  • Mesurer la rentabilité de ses choix stratégiques.
  • Présenter et vendre le PAC à l’équipe commerciale, suivre les indicateurs.

Pour qui ?

Directeurs, managers et responsables commerciaux.

 

Code Dokelio : AF_0000032516

Prérequis

Avoir une expérience du management commercial.

Programme

Programme de la formation

Modules distanciels :

  • Comment définir ses objectifs ?
  • Comment se différencier de la concurrence ?

 

Développer une démarche commerciale stratégique

  • Passer du plan marketing à la notion de stratégie commerciale.  
  • Intégrer les informations marketing/client dans la stratégie commerciale.
  • Identifier l’attractivité des clientèles à prendre en compte : potentiel et taux de pénétration.
  • Réaliser une étude SWOT et analyser sa position.
  • Identifier des opportunités de croissance, les traduire en stratégie de développement et formaliser une stratégie commerciale.
     

Mettre en œuvre sa stratégie commerciale

  • Identifier les enjeux à partir des choix stratégiques : fidélisation, développement et conquête.
  • Sélectionner les opportunités de distribution.
  • Élaborer et mettre en place le plan d’action commerciale : définir le plan de prospection, piloter des actions de fidélisation, de reconquête, rédiger le planning et stimuler la force de vente.

 

Établir le compte d’exploitation prévisionnel de sa stratégie commerciale

  • Chiffrer les actions nécessaires à la mise en place de la stratégie commerciale.
  • Déterminer les différents niveaux de profitabilité prévisionnelle.
  • Sélectionner les indicateurs clés et la rémunération des équipes commerciales.

 

Rendre la stratégie opérationnelle

  • Construire un argumentaire opérationnel : le principe CAB.
  • Susciter l’adhésion et favoriser l’appropriation de la force de vente.
  • Évaluer la performance commerciale et l’évolution du portefeuille afin de prendre des mesures correctives adaptées.  

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Ref
C18STRACIAL
Tarif
860€ HT

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