Le closing : faire signer ses clients

Formations courtes
Tous niveaux
2 jours (14 heures)
Paris
Obtenir l'accord du client

Un rendez-vous bien mené doit aboutir à une vente. Mais l’approche de la conclusion de l’affaire paralyse parfois les commerciaux. La peur de « closer » est toutefois un mal qui peut se combattre. Ce stage vous donne les atouts pour rendre vos négociations plus performantes au moment fatidique.

Objectifs

  • Surmonter ses craintes du refus.
  • Développer la notion de partenaire.
  • Poser les questions déclenchantes.

Pour qui ?

Tous les commerciaux.

 

Code Dokelio : AF_0000024721

Prérequis

Avoir une expérience commerciale.

Programme

Programme de la formation

Modules distanciels :

  • Quelles démarches suivre pour lever les résistances de mon interlocuteur ?
  • Comment obtenir une validation positive ?

 

Structurer son discours

  • Renforcer sa connaissance du client et de son interlocuteur.
  • Comprendre la logique globale de son offre.
  • Assimiler la valeur ajoutée de chaque typologie de produits/services.
  • Croiser son analyse client avec son analyse interne.
  • Se fixer des objectifs.

 

Mener avec succès ses entretiens

  • Se présenter brièvement et exposer rapidement les objectifs de l’entretien.
  • Développer l’écoute active pour être proactif dans ses échanges avec le client :
    • laisser le client s’exprimer tout en rebondissant par un questionnement ajusté,
    • reformuler de façon concise et claire,
    • montrer que vous avez intégré ses préoccupations.
  • Rester maître de l’entretien.
  • Être en mesure de le guider en fonction du travail effectué en amont.
  • Rebondir et présenter sa valeur ajoutée :
    • argumenter par la création de valeur pour le client,
    • répondre aux objections par le questionnement, la reformulation.

 

Entrer en phase de closing

  • Trouver le bon timing pour « closer » une vente ou obtenir un deuxième rendez-vous.
  • Faire réagir le client sur ses propositions, ses préconisations, aller « le chercher », ne pas le laisser perplexe.
  • Être capable de distinguer les intentions implicites ou explicites du client.
  • Obtenir, de sa part, des validations, des engagements pour l’intérêt et/ou l’achat du produit : « récolter des oui ».
  • Conclure l’entretien en récapitulant les points d’accord, fixer les prochaines étapes et formaliser par écrit les engagements réciproques.
  • Respecter ses engagements jusqu’à l'atteinte de l'objectif final.
  • Tenir le prix, la marge jusqu’au closing définitif.
  • Réfléchir sur ce que l’on a obtenu en fonction de ses objectifs de départ.

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Le closing : faire signer ses clients
Ref
C18CLOSING
Tarif
1360€ HT

Prochaines sessions

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Paris
Prochaines sessions
23 et 24 août 2018
23-08-2018
24-08-2018
29 et 30 oct. 2018
29-10-2018
30-10-2018
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20-12-2018
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