Bâtir des prévisions de ventes ambitieuses et réalistes

Formations courtes
Approfondissement
2 jours (14 heures)
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Prévoir, simuler et suivre les résultats avec des outils concrets

La prévision des ventes est une étape clé du plan d’actions commerciales.  Cette formation vous donne une méthode opérationnelle pour réaliser des prévisions ambitieuses et réalistes.

Objectifs

  • Connaître et exploiter les principales méthodes et pratiques de prévision des ventes.
  • Extrapoler un historique et gérer la saisonnalité dans les prévisions.
  • Interpréter les écarts et évaluer le niveau de fiabilité des prévisions.

Pour qui ?

Managers commerciaux non spécialistes de la prévision des ventes.

 

Code Dokelio : AF_0000026387

Prérequis

Avoir des connaissances de base sur le logiciel Excel.

Programme

Programme de la formation

Définir les enjeux et les objectifs de la prévision des ventes

  • L’utilité, l’intérêt et les limites des prévisions.
  • Les différents types de prévisions.

 

Analyser un historique des ventes réalisées

  • Quelles valeurs faut-il observer ?
  • Sur quelles périodes de temps ?
  • Qu’est-ce qu’une série temporelle ?
  • Différence entre tendance et saisonnalité.
  • Les outils d’analyse d’une série de valeurs.

 

Construire une prévision à partir d’un historique : l’extrapolation

  • Les méthodes simples d’extrapolation.
  • La moyenne mobile.
  • Le calcul des coefficients saisonniers.
  • L’impact des jours ouvrés.
  • L’analyse d’une tendance linéaire ou non linéaire en utilisant les fonctions d’Excel.
  • L’intérêt du coefficient de détermination pour identifier la tendance observée.

 

Connaître et utiliser les différentes méthodes de prévision des ventes

  • Les méthodes objectives et subjectives.
  • Les prévisions endogènes et exogènes.
  • L’impact des éléments exceptionnels.
  • La prévision sur les nouveaux produits.
  • La méthode par analogie.
  • La méthode par scénarios et expertise.

 

Analyser les écarts pour gagner en fiabilité et en précision

  • Mesurer l’écart : valeur ou pourcentage ?
  • Différencier les causes d’écarts.
  • Comment mesurer la corrélation entre les prévisions et les réalisations constatées ?
  • Qu’est-ce que la marge d’erreur ?
  • Comment la calculer sur Excel ?

 

Option : classe virtuelle retour sur expérience 3 mois après la formation : 139 €

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Ref
C18VPREV
Tarif
1340€ HT

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