L'ISM, votre expert formation
marketing - management - commercial - efficacité professionnelle
Vente et Négociation
Convaincre ses prescripteurs
Développez votre CA grâce à vos réseaux de prescripteurs
Objectifs
Programme
- TYPOLOGIE ET MOTIVATIONS DES PRESCRIPTEURS
- Qu'est-ce qu'un prescripteur ?
- Le prescripteur : apporteur d'affaires.
- Typologie et motivations des prescripteurs.
- Les théories de la motivation.
- Les techniques d'approche par type et motivations.
- Le choix du prescripteur : qui est en relation avec mon client/prospect ?
- LA PRÉPARATION DE L'ENTRETIEN AVEC LE FUTUR PRESCRIPTEUR
- L'enquête.
- L'arbre décisionnel de la prescription.
- L'étude de l'environnement externe/interne du prescripteur.
- LE PREMIER CONTACT
- Le sondage visuel.
- Les techniques d'ouverture de dialogue.
- L'ENTRETIEN
- Les différents types de questions.
- L'utilisation des questions.
- La découverte des besoins du client.
- L'argument, réponse au(x) besoin(s).
- Utilisation de la règle caractéristiques/avantages.
- Les différents types d'objections.
- Les techniques de réponses aux objections.
- Convaincre, synthétiser.
- LA CONCLUSION
- Moment de la conclusion.
- Structure de la conclusion.
- Le P.S.A.I.
- Engagement de prescription.
- La conclusion différée.
- LA GESTION ET LA FIDÉLISATION DES PRESCRIPTEURS
- Les outils de fidélisation du réseau.
- Le temps à consacrer aux clients et aux prescripteurs.
- Fixation des objectifs de partenariat.
Personnes concernées
Pédagogie & Bénéfices
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Réf. : C10 VPRESCRI
Durée : 2 jours (14 heures)
Prix : 1090 € HT
(déjeuners offerts)
Prochaines Sessions
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