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Professionnalisez votre activité commerciale

Le commercial doit être en mesure d’élaborer, d’organiser et de hiérarchiser ses actions quotidiennes pour réaliser ses objectifs de vente. Ces pré-requis sous-entendent plusieurs métiers : prospection, vente/négociation, gestion commerciale et sectorielle, gestion des priorités, et nécessitent un niveau de compétences de plus en plus élevé.

Objectifs
Programme
Pour qui?
Pédagogie & Bénéfices

Permettre aux participants d’augmenter leur potentiel d’efficacité commerciale dans les différentes composantes de leur fonction, à savoir :
- optimiser la conquête de nouveaux clients via une prospection efficace,
- maîtriser les techniques de vente,
- analyser efficacement les besoins d’un client,
- argumenter avec précision, savoir traiter les objections et conclure efficacement,
- organiser et piloter son activité commerciale.

module 1 : Prospecter et gagner de nouveaux clients

Evaluer son portefeuille clients/prospects
Hiérarchiser l'existant/le potentiel de développement.
Déterminer les actions de conquête et de développement.
Organiser sa prospection
Définir ses objectifs et priorités.
Cibler ses prospects.
Préparer des argumentaires percutants.
Planifier ses actions.
Démarrer la prospection
Exploiter les données clients (fichiers, bases de données...).
Choisir les bons outils selon l'objectif : mailing, phoning, réseau...
Obtenir des rendez-vous : les techniques pour réussir.
Surmonter les réticences du prospect
Identifier les spécificités et les techniques efficaces au téléphone ou en face à face (règles d'or).
Franchir les barrages.
Susciter l'intérêt par une accroche ou une prise de contact pertinente.
Questionner pour connaître le prospect et construire son argumentaire.
Traiter les objections les plus fréquentes et les situations difficiles (silence, agressivité...).
Assurer le suivi de sa prospection pour transformer le prospect en client actif
Organiser le suivi avec des outils faciles à mettre en place.
Relancer régulièrement.
Faire de chaque prospect un client actif et apporteur d'affaires.

module 2 : Réussir ses entretiens de vente

Préparer son entretien
Analyser les informations sur le client avant la rencontre.
Définir des objectifs.
Se préparer physiquement et mentalement.
Réussir les premiers contacts
Se présenter/créer la confiance (le sourire, la voix, la tenue).
Faire face à une attitude de réserve.
Fixer un cadre à l'entretien.
Découvrir les besoins client
Utiliser les questions ouvertes et fermées.
Etre tourné vers l'autre.
Dialoguer, faire parler, écouter et relancer.
Ecouter activement
Ne pas interrompre.
Utiliser les silences.
Veiller à la gestuelle.
Argumenter efficacement
Choisir les bons arguments.
Bâtir et structurer son argumentation.
Valoriser son argumentation.
Mettre en avant les bénéfices clients.
Utiliser les supports et outils de vente spécifiques.
Traiter les objections et convaincre
Les repérer et les anticiper.
Identifier les techniques de réponse aux objections et les attitudes à adopter.
Conclure et emporter la décision
Synthétiser les points d'accord.
Impliquer l'interlocuteur dans l'action.
Aider son interlocuteur à s'engager et préparer la prochaine rencontre.

module 3 : Organiser son activité commerciale et anticiper son développement

Construire et mettre en œuvre son plan d'action commerciale
En fonction de la hiérarchisation de son portefeuille clients, décliner son plan d'action commerciale et son plan d'action sectorielle.
Programmer ses activités
Planifier une répartition hebdomadaire.
Utiliser des tableaux de bord.
Optimiser l'utilisation des outils du travail quotidien : micro, fiches, tarifs, dossiers, statistiques...
Gérer ses priorités et son temps
Répartir son temps en fonction de ses priorités.
Distinguer l'urgent de l'important.
Définir les ratios d'activité correspondants.
Organiser son secteur en « zones » et optimiser son « capital visite »
Organiser son secteur en « zones » selon :
- les critères géographiques,
- les objectifs et cibles prioritaires,
- les types d'actions (conquête ou fidélisation),
- les potentiels de vente.
Gérer ses rendez-vous et optimiser sa capacité commerciale :
- déterminer des périodicités de visite, évaluer les durées nécessaires.