• Permettre aux participants d’augmenter leur potentiel d’efficacité commerciale dans les différentes composantes de leur fonction, à savoir :
  • optimiser la conquête de nouveaux clients via une prospection efficace,
  • maîtriser les techniques de vente,
  • analyser efficacement les besoins d’un client,
  • argumenter avec précision, savoir traiter les objections et conclure efficacement,
  • organiser et piloter son activité commerciale.

• module 1 : Prospecter et gagner de nouveaux clients

• Evaluer son portefeuille clients/prospects
• Hiérarchiser l'existant/le potentiel de développement.
• Déterminer les actions de conquête et de développement.
• Organiser sa prospection
• Définir ses objectifs et priorités.
• Cibler ses prospects.
• Préparer des argumentaires percutants.
• Planifier ses actions.
• Démarrer la prospection
• Exploiter les données clients (fichiers, bases de données...).
• Choisir les bons outils selon l'objectif : mailing, phoning, réseau...
• Obtenir des rendez-vous : les techniques pour réussir.
• Surmonter les réticences du prospect
• Identifier les spécificités et les techniques efficaces au téléphone ou en face à face (règles d'or).
• Franchir les barrages.
• Susciter l'intérêt par une accroche ou une prise de contact pertinente.
• Questionner pour connaître le prospect et construire son argumentaire.
• Traiter les objections les plus fréquentes et les situations difficiles (silence, agressivité...).
• Assurer le suivi de sa prospection pour transformer le prospect en client actif
• Organiser le suivi avec des outils faciles à mettre en place.
• Relancer régulièrement.
• Faire de chaque prospect un client actif et apporteur d'affaires.

• module 2 : Réussir ses entretiens de vente

• Préparer son entretien
• Analyser les informations sur le client avant la rencontre.
• Définir des objectifs.
• Se préparer physiquement et mentalement.
• Réussir les premiers contacts
• Se présenter/créer la confiance (le sourire, la voix, la tenue).
• Faire face à une attitude de réserve.
• Fixer un cadre à l'entretien.
• Découvrir les besoins client
• Utiliser les questions ouvertes et fermées.
• Etre tourné vers l'autre.
• Dialoguer, faire parler, écouter et relancer.

• Ecouter activement
• Ne pas interrompre.
• Utiliser les silences.
• Veiller à la gestuelle.
• Argumenter efficacement
• Choisir les bons arguments.
• Bâtir et structurer son argumentation.
• Valoriser son argumentation.
• Mettre en avant les bénéfices clients.
• Utiliser les supports et outils de vente spécifiques.
• Traiter les objections et convaincre
• Les repérer et les anticiper.
• Identifier les techniques de réponse aux objections et les attitudes à adopter.
• Conclure et emporter la décision
• Synthétiser les points d'accord.
• Impliquer l'interlocuteur dans l'action.
• Aider son interlocuteur à s'engager et préparer la prochaine rencontre.

• module 3 : Organiser son activité commerciale et anticiper son développement

• Construire et mettre en œuvre son plan d'action commerciale
• En fonction de la hiérarchisation de son portefeuille clients, décliner son plan d'action commerciale et son plan d'action sectorielle.
• Programmer ses activités
• Planifier une répartition hebdomadaire.
• Utiliser des tableaux de bord.
• Optimiser l'utilisation des outils du travail quotidien : micro, fiches, tarifs, dossiers, statistiques...
• Gérer ses priorités et son temps
• Répartir son temps en fonction de ses priorités.
• Distinguer l'urgent de l'important.
• Définir les ratios d'activité correspondants.
• Organiser son secteur en « zones » et optimiser son « capital visite »
• Organiser son secteur en « zones » selon :
  • les critères géographiques,
  • les objectifs et cibles prioritaires,
  • les types d'actions (conquête ou fidélisation),
  • les potentiels de vente.
• Gérer ses rendez-vous et optimiser sa capacité commerciale :
  • déterminer des périodicités de visite, évaluer les durées nécessaires.
• Bilan et synthèse du parcours

• module 4 : Module 4 (en option) : Parcours Certifiant ISM Nouveaux Commerciaux

Certification Professionnelle FFP Nouveaux commerciaux

Un Parcours Certifiant

La Certification Professionnelle FFP est remise aux participants qui ont suivi la totalité des modules et ont soutenu un entretien de vente devant le jury ISM, composé de professionnels de la vente et du directeur du parcours. Le jury tient compte dans son appréciation de la bonne appropriation par le participant des techniques de vente abordées et appliquées tout au long du parcours.

Un accompagnement personnalisé

Le directeur du parcours est votre interlocuteur privilégié tout au long de votre formation. La dernière journée du module 3 est spécifiquement consacrée à travailler sur la préparation à la soutenance.

Cette journée permet de :

• valider les acquis de la formation et de les transposer à votre contexte et votre projet professionnel,
• analyser et mettre en oeuvre d'éventuelles actions correctives pour atteindre les objectifs fixés,
• préparer votre mise en situation.

La Certification Professionnelle FFP vous apporte :

• la reconnaissance de votre professionnalisme et des compétences acquises à l'issue de ce parcours : elle atteste de la maîtrise du métier de commercial,
• une réelle valeur ajoutée différenciante dans la perspectives d'une évolution de carrière.

• Commerciaux, technico-commerciaux, qui souhaitent soit acquérir, soit développer les qualités nécessaires à la maîtrise de leur fonction commerciale.

• Les modules qui abordent la prospection et les techniques de vente font l’objet de jeux de rôles déclinables dans la réalité professionnelle de chaque participant.
• La méthode séquentielle permet une application pratique terrain durant les intersessions.