Vente et Négociation

ISM Recrute

La boîte à outils du commercial

Maîtriser les outils pour optimiser vos compétences commerciales

LA PROSPECTION : LE RENOUVELLEMENT PERMANENT D'UN PORTEFEUILLE CLIENTS
Introduire en permanence de nouveaux prospects dans son fichier.
Redécouvrir son marché source.
La cartographie clientèle : une méthode de qualification de la clientèle et de détermination des cibles prioritaires à travailler.
Organiser sa prospection en créneaux d'appels.
Traiter les barrages téléphoniques.
Structurer l'entretien.
L'ENTRETIEN DE VENTE : CONDUIRE ET GARDER LA MAÎTRISE DE L'ENTRETIEN
Connaître la carte d'identité de l'entreprise, dégager les principales composantes.
Identifier les sept phases de la vente.
Concevoir et formaliser un guide d'entretien de vente composé de ces sept séquences.
Décrire ces sept phases, identifier les contraintes et freins qui y sont liés.
LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS : ANTICIPER, QUALIFIER ET TRAITER LES OBJECTIONS
Déterminer l'origine des objections.
Qualifier les différents types d'objections : de valeur, de compétence.
Choisir la stratégie de traitement adaptée : le traitement des objections de valeur, le traitement des objections de compétence.
LA NÉGOCIATION : MIEUX DÉFENDRE SES PRIX ET SES MARGES
Définition de la négociation.
Les cinq règles à observer en négociation.
La défense d'une offre commerciale.
Les différents types de négociations et leurs implications.