• Valider sa bonne compréhension des techniques de négociation.
• Evaluer ses qualités relationnelles.

• Se préparer à la consultation

Une dizaine de jours avant la formation, les participants reçoivent le cas afin de préparer la négociation dans les meilleures conditions.

Durant les deux journées, les commerciaux s'affrontent lors de matchs de négociation et vont ainsi tester leurs compétences commerciales et comportementales.

Chaque participant, soit acheteur, soit commercial, a des objectifs prédéfinis à atteindre.

Pour l'emporter, les participants feront appel à leurs qualités techniques mais également à leurs qualités de stratège, de persuasion et de créativité.

Chaque match dure 30 minutes au maximum afin de coller au plus près de la réalité et les compétiteurs sont évalués par l'expert et les autres participants via une grille précise et détaillée.

• Se préparer à la négociation
• Le contexte/le marché/les enjeux et l'organisation.
• Qui est mon acheteur ? :
  • son rôle, ses missions,
  • ses outils de négociation.
• Construire son dossier de préparation : sa structure et son contenu.
• Redéfinir son objectif et hiérarchiser les différents arguments en sa possession.
• Se lancer dans la négociation
• Réussir sa phase de découverte des besoins et attentes de l'acheteur.
• Argumenter avec mise en évidence des bénéfices clients.
• Faire adhérer l'acheteur à son point de vue.
• Proposer une offre personnalisée.
• Faire face aux objections avec tact et souplesse.
• Eviter les pièges tendus par l'acheteur pour déstabiliser.
• Conclure sa négociation
• Amener l'accord gagnant/gagnant.
• Formaliser et confirmer l'accord par écrit.
• Mettre en place la relation de partenariat par un suivi efficace.

• Commerciaux seniors, responsables grands comptes/comptes clés, ingénieurs d’affaires.

• 2 jours de mise en pratique  permanente et de débriefing autour d’un cas défini en amont.
• Définition pour chacun d’un plan d’action et d’axes d’amélioration.
• Formation animée par un expert de négociations complexes.