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Optimisez votre performance commerciale et dopez vos résultats

Dans un contexte concurrentiel toujours plus accru, les commerciaux doivent sans cesse accroître leurs compétences. La particularité de ce métier est qu’une négociation chasse la prochaine, remettant ainsi toujours en jeu sa performance à chaque rendez-vous. Quand on est commercial, on n’a donc jamais fini de progresser et de se former…

Objectifs
Programme
Pour qui?
Pédagogie & Bénéfices

Identifier ses comportements et ceux de ses clients pour s’y adapter.
Accroître son efficacité commerciale.
Négocier avec succès.
Maîtriser son comportement dans des situations de négociations difficiles ou tendues et préserver ainsi la relation commerciale.
Choisir une stratégie grands comptes.
Tester ses compétences commerciales en simulation de négociation.

module 1 : Mieux se connaître pour mieux négocier

Identifier son profil de négociateur
Identifier son style comportemental – autodiagnostic.
Quels sont mes atouts à renforcer et à privilégier dans ma communication verbale et non verbale pour faire passer mes messages au client ?
Développer son potentiel de communication pour convaincre
Avoir conscience de son potentiel.
Développer l'écoute active.
Gérer ses émotions et son stress pour accroître l'impact de ses messages commerciaux.
Améliorer sa communication et son efficacité commerciale
Déceler le style de communication de ses clients et s'y adapter.
Identifier ses axes d'amélioration dans sa communication pour aller au delà et renforcer sa présence et son impact auprès de ses clients.

module 2 : Mener des négociations avec succès

Réussir ses négociations
Se préparer efficacement sur le plan matériel, technique et mental.
Evaluer les objectifs et les enjeux respectifs.
Savoir renforcer les rapports de force.
Argumenter en toutes circonstances et savoir influencer.
Mieux traiter les objections : les principales techniques appropriées.
Détourner des obstacles et réussir à convaincre.
Comment gérer les concessions ?
Faire converger les intérêts mutuels.
Comment mener, adapter et réussir les stratégies gagnantes ?
L'art de négocier en situation conflictuelle
Comment éviter les conflits ?
Exploiter une critique en la transformant en opportunité commerciale.
Déjouer les pièges des négociateurs.
Eviter les scénarios de rupture.
Elaborer un accord final
Sur quels enjeux peut-on s'entendre ?
- sécuriser l'acte de décision finale du client,
- assurer un plan de suivi à l'accord.

module 3 : Choisir sa stratégie commerciale grands comptes

Intégrer les nouveaux processus d'achat grands comptes
Découvrir les particularités de la relation avec un grand compte.
Analyser l'évolution des méthodes d'achat et des moyens de recherche des fournisseurs.
Adapter ses modes de négociation aux nouvelles configurations des grands comptes (rachat, fusion, réorganisation...).
Elaborer son plan d'action grands comptes
Définir et structurer son approche.
Elaborer la photographie de chaque grand compte : quelles informations pour quel objectif ?
Connaître les structures et le circuit de décision d'un grand compte en fonction du schéma national/international.
Repérer les acteurs et leur capacité d'influence : prescripteurs/décideurs.
Construire son équipe client et l'objectif d'investigation (conquête ou fidélisation).
Réaliser un plan grand compte : planifier les actions à mettre en œuvre.
Monter un plan de fidélisation.

module 4 : Tester ses compétences commerciales en matchs de négociation

Une dizaine de jours avant ce dernier module, les participants reçoivent le cas afin de préparer leur négociation dans les meilleures conditions.
Durant ces 2 journées, les participants s'affrontent lors de matchs de négociation et vont ainsi tester leurs compétences commerciales et comportementales, optimisées pendant ce parcours.
Pour l'emporter, les participants feront appel à leurs qualités techniques mais également à leurs qualités de stratège, de persuasion et de créativité.
Chaque match dure 30 minutes au maximum afin de coller au plus près à la réalité et les compétiteurs sont évalués par l'expert et les autres participants via une grille précise et détaillée.
Bilan et synthèse du parcours