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Vente et négociation

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Négocier avec les grands comptes

Pratiques et outils pour accroître ses performances

Sur le terrain complexe de la vente aux grands comptes, les méthodes traditionnelles de vente et négociation ne suffisent plus. Définir une stratégie d’approche, négocier des accords profitables avec les acheteurs : autant de thèmes clés pour le commercial grands comptes.

Objectifs
Programme
Pour qui?
Pédagogie & Bénéfices

Qualifier et quantifier les grands comptes.
Mieux comprendre la structure et le fonctionnement d’un grand compte.
Développer une bonne connaissance des enjeux réciproques.
Préserver ainsi les conditions commerciales et financières de son offre.

Intégrer les nouveaux processus d'achat grands comptes
Découvrir les particularités de la relation avec un grand compte.
Analyser l'évolution des méthodes d'achat et des moyens de recherche des fournisseurs.
Adapter ses modes de négociation aux nouvelles configurations des grands comptes (rachat, fusion...).
Choisir sa stratégie commerciale
Définir et structurer son approche.
Elaborer la photographie de chaque grand compte : quelles informations pour quels objectifs ?
Connaître les structures et le circuit de décision d'un grand compte en fonction du schéma organisationnel national/international.
Repérer les personnes et leur capacité d'influence (prescripteurs/décideurs).
Construire son équipe client et l'objectif d'investigation (conquête, fidélisation).
Réaliser un plan de compte : planifier les actions à mettre en œuvre.
Monter un plan de fidélisation.
Préparer la négociation
Dessiner le cadre de la négociation : objectifs ? Interlocuteurs ? Marges de manœuvre ?
Définir le champ de la négociation en tenant compte du rapport de force spécifique aux grands comptes.
Préparer sa négociation : objectifs et contreparties adaptées à la situation.
Structurer ses propositions selon la logique argument-objection.
Construire les étapes de la négociation afin d'aboutir à une conclusion profitable.
Mener avec succès la négociation
Déceler les objectifs des interlocuteurs d'une négociation grand compte.
Comprendre leurs attitudes/comportements et s'y adapter.
Proposer et refuser dans une optique gagnant-gagnant.
Valoriser les différents éléments du prix.
S'approprier les notions financières pour négocier à haut niveau.
Gérer et sortir des situations de blocage.
Faire progresser une négociation.
Conclure la négociation et développer une vision prospective de l'approche grands comptes
Formaliser et verrouiller l'accord.
Définir avec le client le calendrier des suites à donner à la négociation.
Elaborer les outils de planification et de suivi : planning, chiffre d'affaires et marges prévisionnels, tableaux de bord.
Tisser et développer son réseau.