Relation Client

ISM Recrute

La vente additionnelle

Ou comment développer le CA de son portefeuille clients

L'INCONTOURNABLE VENTE ADDITIONNELLE
Son importance pour le développement de l'entreprise.
Les attentes des clients en matière de conseil et d'anticipation du besoin.
Les différents entretiens durant lesquels un commercial peut faire de la vente additionnelle (face à face, téléphone, vpc, emailing...).
Faire de la vente additionnelle une valeur ajoutée pour l'entreprise.
LA PRÉPARATION DE LA VENTE ADDITIONNELLE
Connaître parfaitement son offre.
Connaître l'historique de son client : ses types d'achats, la saisonnalité, son actualité.
Identifier les possibilités d'élargissement des produits proposés.
Préparer son argumentaire.
L'IMPORTANCE DES PHASES CLÉS DE LA VENTE : LA DÉCOUVERTE ET LA CONCLUSION
Développer l'écoute active par un questionnement perspicace : identifier les gisements potentiels de CA.
Déceler les besoins non formulés et aller au-delà de ses attentes.
Optimiser la phase de conclusion : ne pas enfermer son client dans un « one shot ».
Savoir amener les services complémentaires et les nouvelles offres.
Apporter les preuves.
LA FIDÉLISATION DU CLIENT : UNE VALEUR SÛRE POUR LA VENTE ADDITIONNELLE
Les différentes démarches et techniques de fidélisation.
Définir en accord avec son client les possibilités de développement.
Exploiter la possibilité d'un partenariat pour développer son CA.