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Parcours commercial metiers

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Parcours Chef des Ventes

Tous les outils pour réussir votre mission

Le chef des ventes est le premier manager au sein de la hiérarchie commerciale. Il représente le relais fondamental de l’entreprise en contact direct avec les forces de vente. A la fois gestionnaire, meneur d’hommes et leader négociateur, il décline les orientations de l’entreprise auprès des clients par l’intermédiaire de plans d’actions.

Objectifs
Programme
Pour qui?
Pédagogie & Bénéfices

Identifier toutes les nouvelles facettes de la fonction chef des ventes.
Maîtriser les méthodes, techniques et outils du gestionnaire ; du meneur d’hommes et du négociateur.
Savoir bâtir et mettre en œuvre des plans d’actions.
Devenir le leader commercial reconnu à la fois par son équipe, ses clients et sa direction commerciale.
Mobiliser et fédérer les commerciaux autour des objectifs fixés.

module 1 : Situer son rôle et développer un management relationnel

Caractéristiques de la fonction
Les attentes : des commerciaux, des entités de l'entreprise, du Top Management.
Une fonction de « liaison et de synthèse ».
Un rôle stratégique et opérationnel.
Bien positionner sa fonction
Passer du vendre au faire vendre, ou comment utiliser son art de la vente.
Les règles à mettre en place pour maîtriser les missions de management.
Manager avec sa personnalité
Comprendre son style, l'intégrer dans son quotidien.
Les principes de cohérence et de crédibilité à mettre en place.
Comprendre sa force de vente pour mieux communiquer
Identifier la typologie individuelle et collective de ses vendeurs.
Découvrir leurs motivations.
Adapter son discours en fonction de chacun.
Evaluer l'activité commerciale
L'évaluation du portefeuille clients.
L'outil de classification et de hiérarchisation.
Les priorités régionales et sectorielles.
La modélisation des facteurs clés de succès.
L'analyse des écarts et la détermination des plans correctifs.

module 2 : Manager les performances de sa région

Utiliser les objectifs commerciaux comme outil de dynamisation
La fixation des objectifs commerciaux.
Le levier « ambition » pour donner des objectifs à ses commerciaux.
Le développement personnel comme moteur de réussite.
Manager les chiffres de réalisation
La mesure de la performance commerciale.
L'identification des indicateurs.
L'analyse de son environnement régional.
L'analyse de la productivité commerciale.
Le suivi des plans de ventes.
Construire un plan d'action régional
Orientations marketing et diagnostic de développement de la région.
La stratégie commerciale.
La déclinaison de la stratégie commerciale par catégories de clients et de produits.
Le retro-planning des opérations à conduire.
Le suivi : mode/périodicité des reportings, suivi des objectifs et des indicateurs.
Gérer son temps et sa productivité
Respecter les priorités et éliminer l'inutile.
Discerner ce qui est important ou accessoire.
Ne pas confondre rigueur et rigidité dans le respect des plannings.

module 3 : Soutenir et développer les performances de son équipe

Communiquer ses valeurs et ses objectifs à son équipe
Les situations de face à face.
Les entretiens individuels ou les réunions.
Les différents types de réunions à prendre en compte, leur management respectif.
L'activité terrain
Ne pas confondre encadrement des ventes et présence terrain.
Les activités d'un manager de proximité.
Accompagner la performance individuelle et collective
Tirer la performance commerciale « vers le haut » , les critères à prendre en compte.
Créer, chez chaque commercial, l'envie de devenir « la référence ».
Manager le dépassement de la performance au quotidien.
Développer le potentiel de chacun
Améliorer le profil d'un commercial.
Intégrer les spécificités du « management coach » : les règles du coaching commercial, ce qu'il faut faire, ce qu'il faut éviter.
Construire et adapter ses outils d'évaluation
Les outils de mesure de la performance commerciale.
La prise en compte des profils individuels dans l'approche de développement des potentiels.
Comment construire ses outils d'évaluation ?