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L'ingénieur d'affaires

Coordonner les actions pour remporter une affaire et gérer la relation

Objectifs
Programme
Pour qui?
Pédagogie & Bénéfices

Acquérir toutes les compétences commerciales que requièrent l’ensemble de la fonction.
Comprendre les processus de décision.
Etablir une offre de référence compétitive et savoir la défendre.
Créer de la valeur pour ses clients.
Travailler en mode projet.

Fonctions et missions de l'ingénieur d'affaires
Etre le coordinateur entre l'entreprise et ses clients, manager en mode projet.
Connaître les particularités de la vente d'affaires.
Qualifier ses clients, détecter les projets.
Construire le plan d'action d'une affaire, assurer le suivi.
Négocier et conclure l'affaire.
Gérer la relation.
Mettre en œuvre le plan d'action commerciale
Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients.
Identifier les opportunités/faire naître de nouvelles idées chez son client.
Connaître les circuits de décision et exploiter ses contacts privilégiés.
Se fixer des priorités et objectifs.
Organiser et coordonner son équipe interne.
Engager et suivre une affaire
Détecter une affaire et la qualifier en fonction des objectifs de l'entreprise.
Analyser la situation client, les faits concurrentiels et leur impact sur l'offre.
Planifier et coordonner les différentes séquences d'action et leur coordination en interne.
Structurer son offre technique et commerciale.
Fidéliser son client : développer une relation de partenariat, préparer les prochaines affaires.
Manager une équipe client
Constituer l'équipe et apprécier la valeur ajoutée de chacun dans la conduite de l'affaire.
Se positionner en chef d'orchestre, travailler en mode projet.
Communiquer/mobiliser l'équipe interne autour des enjeux du client et de l'offre à élaborer : expliquer, impliquer, organiser et informer.
Présenter et négocier efficacement une affaire
Rédiger une offre de référence compétitive et se démarquer de ses concurrents.
Obtenir l'adhésion par une présentation percutante.
Définir sa stratégie de négociation : marges de manœuvre, définition de l'angle tactique, les scénarios, le rôle et les enjeux de chaque partie.
Négocier efficacement : faire face aux objections, accepter des concessions en obtenant une contrepartie, défendre son offre.
Rester maître du déroulement de la négociation et s'affirmer dans les situations difficiles.