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Le marketing des services en BtoB

Maîtriser les spécificités du marketing des services en BtoB

Le marketing des services en BtoB se différencie par le fait que les avantages clients sont créés par des actions/des performances et par des nécessaires coopérations étroites entre marketeurs, responsables des opérations et ressources humaines.

Objectifs
Programme
Pour qui?
Pédagogie & Bénéfices

Comprendre le comportement du client industriel pour définir des prestations adaptées aux besoins de ses clientèles.
Permettre à l’entreprise de gérer son offre.
Intégrer l’offre de service dans la spécificité du mix marketing en BtoB.

Les spécificités de la prestation de service
Une offre intangible.
Une standardisation variable.
L’implication des clients.
Le personnel en contact.
Une relation qui s'inscrit dans la durée.

Les acheteurs de services
Les tendances et comportements des clients industriels.
Les multiples intervenants dans le processus de décision d’achat en BtoB.
La création de valeur et risques perçus lors de l’achat et l’utilisation de services.

La stratégie marketing de services
S'appuyer sur la segmentation.
Choisir une cible.
Choisir un positionnement par rapport à ses concurrents.
Intégrer le marketing relationnel dans les services.
Conquérir et fidéliser.

La politique d'offre de services
La conception et la définition d'un nouveau service.
La notion de concept.
La détermination des phases d’études et de lancement d’un nouveau service.
La notion de gamme et sa structuration en marketing des services BtoB.

La politique de prix en BtoB
Les objectifs d’une politique de prix des services en BtoB.
La fixation du prix des services par rapport aux concurrents.
Les limites et pièges des services « offerts ».
La notion fondamentale de coûts perçus/coûts réels.

La politique de commercialisation en BtoB
Les choix de commercialisation.
Le rôle dominant de la vente directe.
La commercialisation par des réseaux partenaires et ses difficultés.

La politique de communication en BtoB
Les différentes politiques de communication.
Le mix communication ou les meilleurs outils « pull » et « push » à utiliser.

Le plan marketing pour des services en B to B

Responsables/chargés marketing et commerciaux d’entreprises de services et également les entreprises fabriquant des produits pour lesquels la dimension service est essentielle.

Les apports théoriques sont illustrés par des exercices pratiques et de nombreuses réflexions sur les cas des participants.
Ateliers pratiques sur le positionnement d’offres de services en BtoB.

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