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Marketing opérationnel et relationnel

Démarche et outils opérationnels

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Le marketing opérationnel

Traduire dans l'action et dans les résultats la stratégie marketing de l'entreprise

Le marketing opérationnel est à la jonction du marketing et de la vente. Le responsable marketing opérationnel a pour mission de mettre en œuvre la stratégie, en activant dans les meilleures conditions les moyens prévus au budget, et en fournissant aux commerciaux et aux distributeurs un support efficace et réactif dans toutes les composantes du mix marketing.

Objectifs
Programme
Pour qui?
Pédagogie & Bénéfices

Donner une vision complète des différents aspects du marketing opérationnel.
S’approprier les outils et les méthodes utilisés pour lancer les actions, suivre les résultats, établir les bilans.
Assurer une jonction marketing/vente efficace et réactive.
S'entraîner à "vendre" ses objectifs et ses plans aux commerciaux.
Mettre en œuvre le mix de la communication commerciale.

module 1 : Du marketing mix aux plans opérationnels

Connaître la démarche marketing : de la stratégie au marketing opérationnel
Le marketing : l'état d'esprit, l'organisation, les méthodes et les moyens.
L'analyse du marché : le marché, la demande, la concurrence, les outils d'analyse.
La stratégie : segmentation, ciblage et positionnement.
Le marketing mix : les 4P de MacCarthy, les 4C de Lauterborn.
L’élaboration et la mise en œuvre du plan marketing (les objectifs, les choix tactiques, le planning, le budget, le reporting de l'activité et le suivi des coûts).
Le bilan opérationnel : les résultats quantitatifs et qualitatifs, la synthèse et les leçons à tirer.

Concevoir des outils efficaces pour la force de vente et les distributeurs
La conception d'un argumentaire-type : le diagnostic du marché, la compétence distinctive - l'avantage compétitif - le bénéfice client.
Les outils de communication on-line et off-line pour les commerciaux et les distributeurs : fiches produits, dossiers de présentation, argumentaires, plaquettes, dépliants…
La présentation PowerPoint : comment réaliser une présentation synthétique et efficace dans sa forme et dans son contenu ?

Vendre ses idées et projets aux commerciaux
Connaître et comprendre les besoins et motivations des forces de vente.
Identifier les points de différence et de convergence.
Présenter avec aisance et impact un projet, un concept, un nouveau produit.
Faire passer un message et obtenir l'adhésion des commerciaux/distributeurs.
Maîtriser les différentes situations de face à face : la présentation des résultats/des objectifs/des nouveautés, la formation, le séminaire, la réunion marketing/vente...
Provoquer les questions et répondre aux objections.
Former les commerciaux.
Accompagner les distributeurs.

module 2 : La mise en œuvre du mix de la communication commerciale

Les objectifs et la logique du mix communication
Les objectifs de communication : identifier les cibles et les vecteurs de communication adaptés.
Les spécificités et complémentarités des composantes du mix communication : publicité, marketing direct, communication électronique, événementiel, promotion des ventes, merchandising.

La publicité média
Réaliser un brief agence, connaître les stratégies créatives, analyser une copy strategie.
Connaître les différents médias, leurs spécificités et leurs complémentarités.
Connaître les principaux critères de mesure de l'efficacité publicitaire.

Le marketing direct
Les spécificités et les utilisations du marketing direct.
L'achat, la location et l'échange de fichiers de prospection.
Les principales techniques utilisées : le mailing, le couponing, le phoning, l'e-mailing.
L'organisation et le suivi d'une campagne de marketing direct.

La e-communication
Nouveaux médias et nouveaux comportements : convergence et mobilité.
Internet : référencement dans les moteurs, achats de mots-clés, programmes d’affiliation, e-mailings, e-newsletters, blogs...
Utilisation des réseaux mobiles (SMS, 3G, 4G) et le marketing de proximité.

La communication événementielle
Les salons, road show et show room.
Les relations publiques, les relations presse, la conférence de presse.
Le street marketing.

La communication sur le lieu de vente
La conception, le suivi et le bilan d'une opération promotionnelle.
Les supports de communication en points de vente : PLV, ILV.
Le merchandising.

L'élaboration d'un plan de communication commerciale (étude de cas)

Responsables marketing.
Responsables promotion des ventes.
Responsables opérationnels.
Chefs de produits.
Coordinateurs marketing/vente.

Les exposés méthodologiques, constamment illustrés de cas et d’exemples tirés des secteurs d’activité très diversifiés, alternent avec un entraînement sous forme d’ateliers d’application en sous-groupes.
Les cas spécifiques des participants sont abordés tout au long de la formation.
L’expérience des consultants experts en marketing, communication commerciale et promotion.

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