- Optimiser le management commercial par les tableaux de bord
- Se repositionner dans la stratégie globale de l’entreprise : enjeux et concepts.
- Définir les notions de performance, d’efficacité, de compétitivité, d’indicateurs qualitatifs/quantitatifs.
- Évaluer les priorités et objectifs de l’équipe/des commerciaux.
- Décliner les plans d’actions et contrôler la performance.
- Mesurer la performance commerciale, individuelle et collective
- Adapter des concepts d’efficacité et de compétitivité à la performance individuelle.
- Analyser l’activité de l’équipe, son potentiel et les facteurs clés de succès.
- Mener des entretiens d’évaluation.
- Analyser les compétences commerciales.
- Qualifier et sélectionner ses indicateurs clés.
- Elaborer le tableau de bord de l’équipe commerciale
- Hiérarchiser les indicateurs choisis.
- Identifier, analyser et adapter son reporting en fonction des attentes des destinataires (direction ou vendeurs).
- Mettre en forme le tableau de bord (le rendre clair et lisible).
- Lancer sa mise en place et conduire le changement
- Communiquer les chiffres et partager l’information.
- Comment faire adhérer l’équipe au système de reporting et au process de pilotage choisis ?
- Mobiliser, motiver l’équipe face aux nouveaux objectifs et gérer les résistances.
- Réussir son implantation.
- Améliorer et développer les pratiques du tableau de bord commercial
- Faire évoluer le tableau de bord et l’améliorer en tenant compte des retours des utilisateurs et du suivi des indicateurs de performance.