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Management commercial

Direction commerciale

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Parcours Direction Commerciale

Le management des équipes terrain

Le Directeur Commercial est le premier manager au sein de la hiérarchie commerciale. Il représente le relais fondamental du management de l’entreprise en contact direct avec les forces de vente. Solidaire de la chaîne de management, il sait faire adhérer son équipe à une ambition en associant leadership personnel, capacité d’entraînement et sens de la gestion.

Objectifs
Programme
Pour qui?
Pédagogie & Bénéfices

Identifier les spécificités actuelles de la fonction d’un directeur commercial.
Approfondir ses capacités de leadership face à son équipe pour faire adhérer à une ambition, un changement de politique, un objectif à atteindre.
Contrôler et se faire accepter en tant que leader.
Manager le changement au quotidien et aider ses équipes à évoluer dans cette perspective.
Mobiliser et fédérer les commerciaux autour d’une ambition liée à la réalisation des objectifs de l’entreprise.

module 1 : Dimension stratégique et opérationnelle

Stratégique
Définir la stratégie d'entreprise et son application.
Diagnostiquer l'entreprise face à son marché : établir la matrice marketing SWOT pour l'analyse de sa zone commerciale.
Découvrir les opportunités de croissance, les traduire en stratégie de développement clientèle et formaliser une stratégie commerciale.
Identifier les axes stratégiques et choisir la bonne stratégie de commercialisation : fidélisation/développement/conquête...
Bien communiquer sur sa stratégie et faire adhérer sa direction générale.
Développer des outils de contrôle.
Opérationnelle
Décliner les objectifs de l'entreprise en objectifs commerciaux.
Travailler en synergie avec les autres fonctions de l'entreprise.
Etre à l'écoute des changements de l'entreprise pour accompagner ses équipes vers de nouveaux objectifs.

module 2 : Dimension managériale

Recruter
Déterminer le profil d'un commercial à recruter.
Mener des entretiens de recrutement : les conduire, les réussir.
Intégrer un collaborateur pour décupler la performance individuelle et collective.
Développer
La différence entre management coach et visite accompagnée.
L'évaluation et le développement des compétences commerciales de l'équipe : les outils, les règles à respecter...
Manager ses équipes en leader
Faire adhérer ses commerciaux à une politique et aux objectifs qui en découlent.
Développer l'esprit de challenge au sein de son équipe.
Contrôler.
Développer son leadership : les sept fondamentaux.
Motiver ses équipes par une communication efficace
Présenter une situation, un objectif, une ambition.
Communiquer par écrit : féliciter et recadrer avec efficacité.
Intégrer l'e-communication.
Pratiquer l''écoute individuelle et collective.
Identifier les différentes méthodes/supports de présentation.
Faire participer des commerciaux aux décisions de mise en œuvre, pratiquer une délégation participative, les écueils à éviter.
Maîtriser ses relations individuelles et collectives, face à face ou en réunion, comment choisir ?

module 3 : Dimension stratégie commerciale

Concevoir le plan d'action régional
Planifier les actions commerciales par segment de clientèle.
Determiner et répartir l'objectif d'équipe et l'objectif individuel.
Gérer l'organisation des commerciaux : ce qui doit être commun, ce qui peut être spécifique en fonction des hommes et des réalités sectorielles.
Hiérarchiser le portefeuille clients, définir des ressources commerciales en fonction du type de client et de l'objectif (objectif de performance/objectif de moyens).
Exploiter les outils marketing.
Sélectionner ses opportunités de distribution, choisir les options les plus pertinentes et les optimiser.
Sélectionner les outils de communication adaptés à sa cible de clientèle.
Budgéter les différentes actions nécessaires à la mise en œuvre d'une stratégie commerciale : force de vente, actions commerciales...
Actualiser sa démarche et son plan d'action dans une situation de changement.
Piloter son activité commerciale
Mettre en place des documents de l'activité commerciale : rapports de visite, comptes rendus d'activité, tableaux de bord, reportings...
Mesurer l'efficacité de la force de vente.
Synthèse et bilan du parcours
Diagnostic des forces et axes d'amélioration de chaque participant par rapport aux exigences de sa fonction de directeur commercial.