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Bâtir sa stratégie commerciale

Utilisez les concepts et outils marketing pour perfectionner votre démarche commerciale

Objectifs
Programme
Pour qui?
Pédagogie & Bénéfices

Enrichir sa réflexion stratégique et son management commercial par la démarche marketing.
Mesurer la rentabilité de ses choix stratégiques.

Développer une démarche commerciale stratégique avec une méthodologie et des outils marketing
Du plan marketing à la notion de stratégie commerciale.
Considérer l'ensemble des obstacles à la pénétration de marché : concurrence, réglementation...
Intégrer les informations marketing/client dans la stratégie commerciale.
Identifier à travers des outils de hiérarchisation, en fonction des objectifs, l'attractivité des clientèles à prendre en compte.
Adapter le concept marketing d'analyse SWOT à l'analyse de sa zone commerciale.
Réaliser une étude SWOT, intégrant l'analyse détaillée de la concurrence.
Découvrir des opportunités de croissance, les traduire en stratégie de développement clientèle et formaliser une stratégie commerciale.
L'outil rédactionnel d'une stratégie commerciale.
Mettre en œuvre sa stratégie commerciale
A partir des trois choix stratégiques (fidélisation, développement, conquête) : identification des enjeux marketing.
Les outils du marketing opérationnel à disposition.
L'optimisation de chaque outil en fonction de l'objectif à atteindre.
Le rôle du marketing, du commercial, et de la communication dans la mise en oeuvre.
Le rôle stratégique de coordination du responsable commercial.
Passer de la notion marketing de « tarif » à la notion commerciale de « condition négociée ».
Sélectionner ses opportunités de distribution, choisir les options les plus pertinentes et les optimiser.
Choisir les outils de communication adaptés à sa cible de clientèle.
Construire un argumentaire opérationnel
Le principe de déclinaison C.A.B. (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) d'une offre produit.
Son utilisation pour construire un argumentaire.
Etablir le compte d'exploitation prévisionnel de sa stratégie commerciale
Le chiffrage des différentes actions nécessaires à la mise en œuvre d'une stratégie commerciale : forces de ventes, actions commerciales, budget marketing, frais généraux générés/imputés.
La détermination des différents niveaux de profitabilité prévisionnelle.
L'outil rédactionnel à utiliser.
Elaboration d'un plan d'action personnel
Auto-analyse et diagnostic des participants : points forts/axes d'amélioration.
Objectifs de progrès.