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Efficacité Commerciale

Formation en efficacité commerciale et impact personnel

ISM Recrute

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S'affirmer et convaincre son client

Défendre ses positions, persuader, convaincre

On peut être quelqu'un de confiant, sûr de soi, connaissant bien son métier et ses produits/services... et éprouver malgré tout des difficultés à défendre un prix, un argumentaire, une proposition... devant un client ; il est pourtant tout à fait possible de « tout dire » à son client sans le froisser. Encore faut-il savoir le faire !

Objectifs

Programme

VALORISER SON IMAGE ET AFFIRMER SON STYLE
Mieux se connaître pour convaincre son client (autodiagnostic) : valoriser ses forces et atouts et prendre conscience de ses axes de progrès.
Analyser son image (que reflète mon image et quelles sont les informations qui en émanent ?).
Comment créer une impression durable en rendez-vous client (attitude, langage, look...) ?
ADAPTER SA STRATÉGIE : CHAQUE CLIENT EST UNIQUE
La préparation indispensable avant chaque rendez-vous : les questions à se poser.
Quelle est la situation actuelle avec le client ? : prospect, client fidèle, nouveau client.
Quelles sont habituellement vos relations avec ce client ?
Les facteurs à prendre en compte : difficultés de communication, personne timide, stressée, pressée, société en restructuration, fusion...
S'AFFIRMER À TOUS LES NIVEAUX DE L'ENTRETIEN COMMERCIAL
La phase d'écoute : canaliser l'interlocuteur, sur le coeur du sujet et ne pas laisser place aux digressions personnelles.
La phase d'argumentation/contre argumentation : les différentes techniques pour imposer son point de vue sans froisser, sans contredire, sans « heurter », faire passer le message produit/service, défendre l'image de l'entreprise.
La phase de négociation : comment être ferme sans être agressif ?
La conclusion : savoir conclure sans précipitation.
S'AFFIRMER FACE À DES COMPORTEMENTS SPÉCIFIQUES
Comment écouter un client trop bavard quand on est déjà très en retard ?
Comment canaliser un client agressif ?
Comment s'imposer face à un monsieur « je sais tout -mieux que vous- sur votre produit/service »... ?
Comment dialoguer avec un client qui nous reçoit sur ordre de son patron ?
Dans toutes ces situations : comment garder son objectif et conclure son entretien gagnant-gagnant ?
PLAN D'ACTION PERSONNEL
Définition d'objectifs personnels de progrès.