Réf. C17BTOBVP

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1290 HT (déjeuners offerts)

Lieu : Paris

Prochaine session : 20 et 21 mars 2017 à Paris

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Réf. C17BTOBVP

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Tarif VIP* : 3165


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Vente et négociation

Vente en BtoB : mettre le client au cœur de sa démarche

Comprendre et répondre aux exigences de ses clients pour mieux les fidéliser

En BtoB, les exigences des clients et la concurrence sont toujours plus affirmées. Cette formation donne les clés pour mener un cycle de vente BtoB en replaçant les solutions et les bénéfices clients au centre de sa démarche et ainsi améliorer son taux de transformation.

objectifs

  • Améliorer la connaissance des besoins de ses clients.
  • Réagir de façon constructive en cas de tensions.
  • Décrocher plus de contrats… et fidéliser ses clients.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure de placer le client au cœur de votre démarche commerciale, de mieux le comprendre, le fidéliser et développer ainsi vos ventes en BtoB.

Programme

Préparer efficacement son cycle de vente BtoB

  • Jeu pédagogique « les étapes du cycle de vente ».
  • Boîte à outils : structure et étapes clés de la vente BtoB, que dire et que faire à chaque étape, check-list de préparation de la vente BtoB.
  • Entraînement : préparation des différents entretiens de vente BtoB.

 

Placer les bénéfices clients au cœur de sa vente

  • Découverte des attentes et motivation clients.
  • Boîtes à outils : Iceberg et Tour de Babel du client, les piliers de la vente par les bénéfices clients, argumentaire CAPB (Caractéristiques, Avantages, Preuves, Bénéfices).
  • Entraînement : simulations d’entretiens de vente BtoB.

 

Anticiper et réagir de façon constructive en cas de tensions

  • Identifier l'origine des tensions, des frustrations.
  • Les styles de négociation.
  • Apporter des solutions constructives au client face aux problèmes rencontrés : transformer l'expérience négative en expérience positive.
  • Boîte à outils : les 7 principes de l’assertivité.
  • Entraînement à l'argumentation et au traitement des objections.

 

Se donner pour objectif l'excellence de l'expérience client

  • Comprendre et gérer le besoin de reconnaissance.
  • Développer sa pro-activité : être à l’initiative du contact, gagner en présence et visibilité, susciter l’intérêt, proposer et surprendre sans déstabiliser.
  • Maintenir le contact dans la durée, développer sa persévérance commerciale et développer un partenariat gagnant-gagnant.

pour qui ?

Managers commerciaux, commerciaux.


Prérequis

Avoir une expérience commerciale.

pédagogie & bénéfices

  • Méthodes et outils pratiques, directement applicables.
  • Entraînements sur des cas réels et concrets, débriefings individuels et personnalisés.

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