Réf. C17VALUECIA

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1290 HT (déjeuners offerts)

Lieu : Paris

Prochaine session : 13 et 14 avril 2017 à Paris

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Réf. C17VALUECIA

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Tarif VIP* : 3165


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Vente et négociation

Vendre de la création de valeur

Passer de la vente de produits à la vente conseil en création de valeur

Face à la pression concurrentielle, les entreprises doivent se démarquer et proposer plus à leurs clients en dépassant le stade de la vente de produits pour vendre de la valeur.

objectifs

  • Évaluer le prix de la création de valeur.
  • Développer un discours différenciant en devenant conseil en création de valeur.
  • Mettre en œuvre des présentations impactantes pour créer la différence lors de négociations.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure d'identifier les critères différenciants pour vendre de la création de valeur auprès de vos clients.

Programme

Définir la vente de valeur pour son entreprise

  • Différencier valeur et prix.
  • Prendre en compte les critères significatifs.
  • Sélectionner et structurer ceux qui apportent une réelle valeur différenciante par rapport aux concurrents.

 

Mettre en évidence des bénéfices pour le client

  • Identifier la notion de Value-Based Pricing.
  • Définir les notions de satisfaction « objective et subjective » du point de vue de l’acheteur.
  • Intégrer la notion de bénéfice client : définir les aspects objectifs et subjectifs de leur décision au final.
  • Comment se traduit leur choix final ?

 

Vendre de la valeur pour compenser un prix élevé

  • Quantifier la valeur générée.
  • L’approche du coût de possession (TCO) : que prendre en compte pour le calculer ?
  • Valider avec le client son mode de calcul.
  • Mener un échange avec ses clients sur ces calculs.
  • Structurer le différentiel qui justifie le prix de vente.

 

Réussir l’entretien de vente en création de valeur client

  • Quelques fondamentaux entre argumentaires et argumentations.
  • La technique des 3P (Promesse, Pourquoi, Preuve « de la valeur »).
  • Mise en œuvre associée aux critères de décision.

 

Acquérir des réflexes pour être différenciant

  • Sur les aspects :
    • techniques,
    • financiers,
    • organisationnels et administratifs,
    • process et logistiques,
    • commerciaux et relationnels.

pour qui ?

  • Directeurs commerciaux, des ventes, managers tous secteurs.
  • Responsables grands comptes et KAM.

Prérequis

Avoir une expérience commerciale.

pédagogie & bénéfices

  • Nombreux exercices de réflexion et de mise en œuvre.
  • Une pédagogie à la fois ludique et technique, définissant des axes de progrès pour chaque participant.

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