Réf. C17STRACIAL

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1490 HT (déjeuners offerts)

  • Blended

Lieu : Paris

Prochaine session : 18 et 19 avril 2017 à Paris

Retrouver nos sessions 2016

Réf. C17STRACIAL

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif VIP* : 3265


*En savoir + sur l'offre VIP

Choisissez vos dates

Formation sur mesure

Nous pouvons adapter
cette formation pour votre entreprise.

Complétez notre formulaire
de demande en ligne

ou contactez-nous au 01 43 72 64 00

Stratégie et management commercial

Traduire la stratégie marketing en stratégie commerciale

Optimiser l'efficacité de sa stratégie commerciale

L’objectif du manager commercial est bien sûr de délivrer des résultats commerciaux conformes aux objectifs mais tout en respectant la stratégie de l'entreprise. Il s'agit donc de contribuer au déploiement de cette stratégie. Ce stage vous apporte une méthode pratique pour maîtriser les étapes du cycle de vente, établir un lien entre la stratégie et les opérations mais aussi la mise en œuvre du plan d’actions commerciales.

objectifs

  • Structurer les étapes et construire l’action commerciale à partir de l’analyse stratégique.
  • Mesurer la rentabilité de ses choix stratégiques.
  • Présenter et vendre le PAC à l’équipe commerciale, suivre les indicateurs.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure de construire, mettre en place et suivre un plan d'actions commerciales performant.

Programme

Modules e-learning : Les clés d'une stratégie efficace - Maîtriser l'analyse SWOT

Développer une démarche commerciale stratégique

  • Passer du plan marketing à la notion de stratégie commerciale.  
  • Intégrer les informations marketing/client dans la stratégie commerciale.
  • Identifier l’attractivité des clientèles à prendre en compte : potentiel et taux de pénétration.
  • Réaliser une étude SWOT et analyser sa position.
  • Identifier des opportunités de croissance, les traduire en stratégie de développement et formaliser une stratégie commerciale.
     

Mettre en œuvre sa stratégie commerciale

  • Identifier les enjeux à partir des choix stratégiques : fidélisation, développement et conquête.
  • Sélectionner les opportunités de distribution.
  • Élaborer et mettre en place le plan d’actions commerciales : définir le plan de prospection, piloter des actions de fidélisation, de reconquête, rédiger le planning et stimuler la force de vente.

 

Établir le compte d’exploitation prévisionnel de sa stratégie commerciale

  • Chiffrer les actions nécessaires à la mise en place de la stratégie commerciale.
  • Déterminer les différents niveaux de profitabilité prévisionnelle.
  • Sélectionner les indicateurs clés et la rémunération des équipes commerciales.

 

Rendre la stratégie opérationnelle

  • Construire un argumentaire opérationnel : le principe CAB.
  • Susciter l’adhésion et favoriser l’appropriation de la force de vente.
  • Évaluer la performance commerciale et l’évolution du portefeuille afin de prendre des mesures correctives adaptées.  

pour qui ?

Directeurs,  managers et responsables commerciaux.


Prérequis

Avoir une expérience du management commercial.

pédagogie & bénéfices

  • Formation participative : alternance 30% de théorie pour 70% de pratique.
  • Apports méthodologiques illustrés de nombreux exemples.
  • Blended
  • Format pédagogique mixant :
  • Formation présentielle
  • Module elearning complémentaire

dates

Formation sur mesure

Nous pouvons adapter
cette formation pour votre entreprise.

Complétez notre formulaire
de demande en ligne

ou contactez-nous au 01 43 72 64 00

Les Sessions ISM près de chez vous

Bordeaux, Lyon, Nantes

Formations sur Mesure

Des professionnels vous répondent pour analyser vos attentes, pour vous conseiller et vous orienter.

Catalogue 2017