Réf. C16PACMK

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1290 HT

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Marketing

Traduire la stratégie marketing en plan d'actions commerciales

Assurer la cohérence avec les orientations marketing

La formalisation du plan d’actions commerciales (PAC) est indispensable pour traduire une stratégie marketing en réussite commerciale. Cette formation s’inscrit dans une perspective de conquête et de fidélisation des clients.

Objectifs

  • Acquérir les méthodes et outils pour aborder avec rigueur le PAC.
  • Maîtriser les étapes de la construction du PAC.
  • Planifier, lancer et contrôler les actions.

Pour qui ?

  • Responsables marketing, chefs de produits, de marché, de groupe.
  • Commercial souhaitant se former : consulter le stage « Bâtir et piloter le plan d’actions commerciales » (réf : C16PAC2).

Prérequis

Avoir des connaissances sur l’élaboration d’un plan marketing.

Pédagogie & bénéfices

  • Apports méthodologiques illustrés d’exemples issus de différents secteurs d’activité.
  • Une étude de cas ou de plusieurs exercices d’application.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure de bâtir, conduire et suivre un plan d'actions commerciales cohérent avec votre stratégie marketing.

Programme

Du plan marketing au plan d’actions commerciales

  • Traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.
  • Définir les indicateurs marketing et commerciaux.

 

Bâtir son plan d’action à partir du mix

  • Choisir et équilibrer les moyens.
  • Analyser les performances.
  • Actualiser les objectifs de distribution.
  • Définir la politique tarifaire.
  • Évolution de la marge brute.
  • Définir les promotions et la publicité de consommateurs, distributeurs, animation des vendeurs.
  • Établir les prévisions des ventes et la politique de vente.

 

Planifier, lancer et contrôler les actions

  • Gérer et mettre en œuvre des actions.
  • Tableaux de bord de suivi.
  • Respecter les étapes et les délais.

 

Élaborer un plan d’actions commerciales

  • Audit des performances antérieures réalisées.
  • Hiérarchie des actions à entreprendre.
  • Analyser la gamme de produits par segment de marché.
  • Analyser, évaluer et choisir les moyens disponibles.
  • Sélectionner les produits et les clientèles cibles.
  • Arbitrages internes entre divisions produits, moyens de production, de diffusion, de commercialisation…
  • Établir les prévisions des ventes.
  • Planning des actions, plans d’action clients.
  • Plan de profit des investissements commerciaux et élaboration du compte d’exploitation prévisionnel.
  • Construire le tableau de bord.

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