Réf. C17SMARKETING

Durée : 1 jour (7 heures)

Tarif : 840 HT

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Digital

Smarketing : l'alliance stratégique marketing/vente

Aligner ses équipes commerciales et marketing pour améliorer son entonnoir de vente

Le SMarketing brise les frontières entre commerciaux et marketeurs. Ces deux départements clés d'une même organisation effectuent trop souvent leurs tâches chacun dans leur coin, sans collaboration régulière, chacun étant cloisonné dans sa vision du business et les actions qu'il doit mener, les résultats qu'il doit obtenir. L'avènement de l'inbound marketing, avec ses techniques moins intrusives, tend à vouloir enfin aligner Ventes et Marketing grâce au SMarketing.

Objectifs

  • Mettre en œuvre une approche commune pour aligner marketing/vente.
  • Comprendre l’entonnoir des ventes et les différentes formes de leads.
  • Mettre en place un reporting efficace permettant l’amélioration continue de la performance des équipes vente et marketing.

Pour qui ?

Responsables marketing, chefs de produits & Responsables, managers commerciaux.


Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour poursuivre cette formation.

Pédagogie & bénéfices

  • Formation concrète et opérationnelle. Des mises en situation et exercices pratiques, issus du vécu de chaque participant. Autodiagnostic et plan d’action personnel.

Compétences métier

à l'issue de cette formation, vous serez en mesure de développer et mettre en place une stratégie permettant de faire travailler ensemble équipes commerciales et marketing dans un objectif commun de revenu.

Programme

L’importance du SMarketing dans une stratégie de vente moderne

  • Qu’est-ce que le SMarketing ?
  • Appréhender l’état d’esprit et les besoins de chaque département Vente / Marketing.
  • Pourquoi le SMarketing est-il indispensable à la réussite d’une stratégie de vente moderne ?

 

Les étapes clés pour implémenter le SMarketing

  • Identifier les relations marketeurs/commerciaux : besoins et motivations.
  • Identifier les zones de convergence au service de la stratégie d’entreprise.
  • Diagnostiquer les forces et faiblesses de l’alignement marketing/vente.

 

Mettre en œuvre une approche commune marketing/vente

  • Décliner le plan marketing en plan d’actions commerciales (PAC).
  • Traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.
  • Aligner ses équipes commerciales et marketing pour améliorer son entonnoir de vente.
  • Établir les indicateurs de pilotage.

 

L’entonnoir des ventes et la qualification des leads

  • Comprendre les phases de l’entonnoir des ventes.
  • Utiliser un référentiel commun marketing/vente.
  • Déterminer des objectifs, un vocabulaire, un entonnoir commun.
  • Définir la qualité des leads, un prospect qualifié.
  • Mettre en place et exploiter le lead scoring.
  • Optimiser les stades de son entonnoir de conversion.

 

Mettre en place un contrat entre vente et marketing : SLA

  • Etablir les bases d’un contrat entre équipes de vente et marketing.
  • Calculer les objectifs des équipes marketing.
  • Construire les équipes de vente nécessaire pour atteindre les objectifs.

 

Bâtir une relation marketing/vente fiable et durable

  • Maintenir une bonne communication.
  • Mettre en place des réunions régulières.
  • Garder un même niveau d’information entre vente et marketing.
  • Favoriser les remontées d’informations : focus group, CRM, SID…
  • Faire des rdv, visites terrain à deux : un binôme gagnant.

 

Mettre en place un reporting efficace

  • Les reporting journaliers.
  • Les reporting mensuels.

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