Réf. C17AFFIRM2

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1290 HT (déjeuners offerts)

Lieu : Paris

Prochaine session : 9 et 10 mars 2017 à Paris

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Réf. C17AFFIRM2

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif VIP* : 3165


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Vente et négociation

S'affirmer face à des négociateurs difficiles

Contourner les pièges des clients exigeants et sortir des impasses

Les clients sont de mieux en mieux formés et informés. Leur niveau d’exigence élevé oblige les commerciaux à maîtriser des techniques de négociation et les clés pour sortir par le haut des situations bloquées.

objectifs

  • S’adapter au profil et au comportement du client.
  • Adopter la bonne posture dans les situations difficiles.
  • Préserver la relation commerciale, conclure positivement.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure de convaincre les clients les plus difficiles tout en résistant à leurs demandes.

Programme

Évaluer sa personnalité et celles des négociateurs

  • Mieux se connaître pour être plus performant (identifier son style comportemental : prendre conscience de ses comportements efficaces et de ses freins dans la relation commerciale – autodiagnostic).
  • Décoder le style de communication de ses clients (collaboratif, affectif, conflictuel…).
  • Anticiper le type de comportement de ses interlocuteurs.
  • Établir avec ses clients une relation de coopération : comment utiliser le style comportemental dans la négociation ?

 

Se préparer à une négociation difficile

  • Fixer des objectifs : cerner ce qui est négociable.
  • Maîtriser les techniques pour :
    • oser,
    • argumenter,
    • traiter les objections,
    • négocier le prix,
    • défendre sa marge,
    • concéder une contrepartie,
    • converger vers la solution finale,
    • éviter les scénarios de rupture.
  • Éviter les pièges classiques : la concurrence identique, l’urgence, le budget limité, la dévalorisation, la menace, la mauvaise foi…
  • Maîtriser ses émotions et gérer son stress.
  • S’automotiver pour réussir un entretien à fort enjeu.

 

Gérer une situation conflictuelle en préservant la relation commerciale

  • Sortir des situations de blocage.
  • Réagir aux critiques et attaques.
  • Ramener un client difficile dans une relation commerciale constructive et positive.

pour qui ?

Tous commerciaux menant des négociations complexes.


Prérequis

Avoir une première expérience de la négociation.

pédagogie & bénéfices

  • Entraînements intensifs filmés : mises en situation sur cas réels.
  • Consultant expert en négociation stratégique et en efficacité professionnelle du commercial.

dates

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