Réf. C17WINDEAL

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1290 HT (déjeuners offerts)

Lieu : Paris

Prochaine session : 18 et 19 avril 2017 à Paris

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Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif VIP* : 3165


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Vente et négociation

ROI selling : vendre une performance

Négocier avec l'argument financier

Retour sur investissement, rentabilité, productivité… autant de notions financières qui pèsent aujourd’hui dans les décisions d’achat de vos clients. Le langage financier est incontournable pour chaque commercial et complète les approches « bénéfices clients » et vente de solutions.

objectifs

  • Comprendre le langage financier.
  • Apprécier la santé financière et la performance d’une entreprise.
  • Comprendre les notions de gestion de projets / ROI pour en faire des leviers de vente efficaces.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure d'intégrer les aspects financiers à votre argumentation et d'en faire de véritables leviers de vente et de négociation.

Programme

Apprécier l’environnement économique et financier de l’entreprise

  • Comprendre les notions macro-économiques clés et analyser leur impact sur l’entreprise.
  • Identifier les contraintes de l’entreprise.
  • Assimiler les concepts clés et le vocabulaire financiers.
  • Connaître les principaux documents financiers et leur rôle.

 

Évaluer la performance de l’activité et la structure de l’entreprise

  • Analyser les données du bilan (besoins en fonds de roulement, trésorerie) et exploiter les informations issues du compte de résultat.
  • Identifier et interpréter les ratios d’analyse de la performance.
  • Comment évaluer une entreprise ? Quelle est sa logique de financement ?

 

Comprendre la logique ROI du client pour initier de nouveaux projets

  • Quel est le choix de projet du client ?
  • Prouver à son client que le projet est rentable : être capable d’argumenter en termes de ROI.
  • Les critères de décision sur lesquels s’appuie le responsable financier du client.
  • Construire et pratiquer l’argumentation financière adaptée au monde commercial.

pour qui ?

Tous commerciaux.


Prérequis

Avoir une première expérience de la négociation.

pédagogie & bénéfices

  • Exercices pratiques de vente et de négociation intégrant les données financières.
  • Notions concrètes et opérationnelles.
  • Pédagogie participative et ludique.

dates

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