Réf. C16AFFIRM

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1440 HT

  • Blended

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Vente et négociation

Renforcer son pouvoir de conviction

Pour emporter l'adhésion de son client

Cette formation vous donne les savoir-être et savoir-faire nécessaires pour gagner en assertivité, répondre aux demandes des clients les plus exigeants et leur dire « non » tout en maintenant la relation.

Objectifs

  • S’affirmer et défendre ses positions face au client.
  • Garder une bonne relation et fidéliser le client.
  • Adopter la bonne attitude dans les situations difficiles.

Pour qui ?

Tous commerciaux.


Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.

Pédagogie & bénéfices

  • Une articulation présentiel/distanciel (blended learning) qui facilite la montée en compétences.
  • De nombreux jeux de rôles sur les difficultés que les participants rencontrent sur le terrain.
  • Plan d’action personnel à mettre en œuvre dès le lendemain du stage.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez capable de négocier avec votre client sur un pied d'égalité et de faire passer des messages percutants avec assertivité et conviction.

Programme

Se mettre sur un pied d’égalité avec son client

  • Activité de découverte : la synchronisation pour créer la connivence.
  • Soigner sa première impression : l’effet de halo positif.
  • Astuces pour créer une relation « gagnant-gagnant ».

 

Être plus assertif

  • Autodiagnostic : test de Gordon (évaluation de sa capacité à être assertif).
  • Méthodologie : les principes de l’assertivité, les 4 comportements face à une situation conflictuelle, les règles d’or pour être plus assertif.
  • Trio-training : développer son assertivité.

 

S’affirmer à toutes les étapes de l’entretien commercial

  • Réussir l’étape de découverte du besoin.
  • Boîte à outils : la Tour des besoins du client et ses fondations.
  • Réussir l’étape d’argumentation / contre-argumentation et négociation.
  • Méthodologie : l’argumentaire CAPB, méthode de traitement des objections.
  • Réussir la conclusion : comment conclure.
  • Simulations de vente, débriefings.

 

Convaincre lors de ses présentations client

  • Préparer son intervention.
  • Maîtriser les techniques de communication orale.
  • Convaincre son auditoire.

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