Réf. C17WINBACK

Durée : 1 jour (7 heures) + classe virtuelle

Tarif : 940 HT (déjeuners offerts)

  • Blended

Lieu : Paris

Prochaine session : 23 mars 2017 à Paris

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Vente et négociation

Reconquérir les clients inactifs ou perdus

Rebondir pour favoriser des situations de retour gagnant

Reconquérir ses clients perdus ou inactifs est souvent plus facile et plus rentable que d’en attirer de nouveaux. Ce stage vous apporte les clés pour y parvenir.

objectifs

  • Mesurer l’intérêt du retour gagnant. 
  • Faire le diagnostic des causes de la volatilité des clients.
  • Mettre en place de nouveaux objectifs et un plan d’action personnalisé pour chaque client.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure de mettre en œuvre une stratégie opérationnelle de reconquête de clients inactifs ou perdus.

Programme

Analyser les causes de l’infidélité des clients

  • Comprendre les caractéristiques du client d’aujourd’hui : un client expert, volatile, exigeant.   
  • Consulter l’historique de la relation client avec un outil CRM.
  • Différencier le client inactif et le client perdu : leurs caractéristiques.
  • Identifier les raisons de cette infidélité :
    • qui sont-ils et pourquoi sont-ils partis ?
    • quelles sont leurs attentes et motivations actuelles ?
    • comment se situent les concurrents ?

 

Elaborer un plan de reconquête ciblé

  • Réaliser un SWOT par client : diagnostic de la situation, identification des atouts et renforcement des axes d’amélioration.  
  • Se fixer des objectifs de reconquête cohérents.
  • Elaborer un plan d’action.
  • Concevoir ses approches commerciales.

 

Reprendre contact avec un client perdu : réussir le retour gagnant

  • Préparer son discours téléphonique.
  • Se concentrer sur l’objectif : une nouvelle rencontre.
  • Mener le rapport de force.
  • Ecouter activement, questionner  et rebondir de façon constructive. 
  • Valoriser ses atouts.   
  • Lever les freins et traiter les objections.
  • Conclure sur un nouveau projet.
  • Mettre en place un plan de suivi.

pour qui ?

Tous commerciaux amenés à reconquérir des clients perdus ou inactifs.


Prérequis

Avoir une expérience commerciale.

pédagogie & bénéfices

  • Formation participative : alternance 30% de théorie pour 70% de pratique.
  • Classe virtuelle un mois après la formation pour faire le point et améliorer ses pratiques.
  • Blended
  • Format pédagogique mixant :
  • Formation présentielle
  • Classe virtuelle

dates

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