Réf. C16PROSPECT

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1440 HT (déjeuners offerts)

  • Blended

Lieu : Paris

Prochaine session : 7 et 8 décembre 2016 à Paris

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Vente et négociation

Prospecter et gagner de nouveaux clients

Optimiser la conquête client

Vous cherchez à conquérir de nouveaux clients ? Des techniques faciles à mettre en place et efficaces existent ! De l’analyse de votre portefeuille à l’entretien avec votre prospect, cette formation vous donnera tous les outils pour mener votre conquête commerciale.

objectifs

  • Mettre en place une dynamique de prospection motivante et efficace.
  • Déterminer les cibles et préparer son plan de prospection.
  • Transformer ses prospects en clients.

Compétences métier

à l'issue de cette formation, vous serez en mesure d'agrandir votre portefeuille clients.

Programme

Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients / prospects

  • Hiérarchiser l’existant / le potentiel de développement.
  • Atelier individuel : effectuer le mapping de son portefeuille.
  • Boîte à outils : typologies de clients.

 

Organiser sa prospection en fonction du mapping effectué

  • Définir ses objectifs et priorités.
  • Élaborer ses stratégies en fonction des groupes du mapping.
  • Focus : les stratégies de e-prospection.
  • Préparer des argumentaires percutants.
  • Planifier les actions dans le temps.

 

Préparer au mieux sa prospection

  • Exploiter les données client.
  • Choisir les bons outils.
  • Obtenir des rendez-vous qualifiés : toutes les techniques pour franchir les barrages.
  • Boîte à outils : rédiger un e-mail efficace, structurer un appel téléphonique, utiliser les réseaux relationnels et sociaux.

 

Réussir son entretien

  • Déterminer ses objectifs SMART.
  • Cultiver un mental de chasseur.
  • Séduire et convaincre son prospect : susciter une appréciation favorable et durable, communication non verbale, communication persuasive.
  • Découvrir les besoins du prospect.
  • Focus : l’entretien en face à face et par téléphone.
  • Traiter les objections et les cas difficiles : méthode en 4 temps.
  • Conclure en emportant l’accord.
  • Boîte à outils : la tour du client et ses fondations.

 

Assurer le suivi et transformer le prospect en client actif

  • Établir une relation à long terme.
  • Créer l’envie chez son prospect.
  • Boîte à outils : outils de suivi, techniques de relance.

pour qui ?

Tous les commerciaux.


Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.

pédagogie & bénéfices

  • Une articulation présentiel/distanciel (blended learning) qui favorise la montée en compétences.
  • Mise en pratique par des appels réels sur son propre fichier prospects : construction de phrases d’accroche, conduite d’entretien pour installer un climat propice à un dialogue partagé.
  • Travail sur les cas concrets de prospection des participants.
  • Blended
  • Format pédagogique mixant :
  • Formation présentielle
  • Module elearning complémentaire

dates

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