Réf. C17VSERVICE

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1290 HT (déjeuners offerts)

Lieu : Paris

Prochaine session : 9 et 10 mai 2017 à Paris

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Réf. C17VSERVICE

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif VIP* : 3165


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Vente et négociation

Passer de la vente de produits à la vente de solutions

Devenir un vendeur expert

Le vendeur de solutions, services et produits immatériels doit mettre en place la solution unique répondant aux problématiques de son client. Cette formation vous apporte les savoir-être et savoir-faire pour vendre de la valeur et des solutions.

objectifs

  • Se préparer à la vente de solutions.
  • Adopter la posture de partenaire conseil.
  • Créer de la valeur et piloter la relation sur le long terme.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure d'améliorer le taux de transformation de vos ventes complexes.

Programme

Se préparer efficacement

  • Définir ses objectifs commerciaux et cibler ses clients (secteur/filière).
  • Focus : les spécificités de la vente de services.
  • Les attentes clients en matière de processus d'achat de solutions et services.
  • Recueillir les informations stratégiques des clients ciblés et bâtir sa stratégie d’approche.
  • Boîte à outils : questions à se poser, check-list de préparation.

 

Mener un premier entretien gagnant

  • Découvrir 110 % des besoins, des problématiques et des motivations du client.
  • Séduire et rassurer : adopter la posture de partenaire conseil.
  • S’exprimer dans le langage et la culture du client.
  • Boîte à outils : écoute active, BPC : les Besoins Profonds du Client, questions, étapes de la vente de solutions.

 

Créer de la valeur dans sa proposition de produits immatériels

  • Montrer sa compréhension du besoin.
  • Focus : une proposition 100 % unique et personnalisée.
  • Argumenter par les bénéfices client et convaincre l’ensemble des acteurs.
  • Impliquer le client méthodiquement dans la construction de la solution.
  • Boîte à outils : CAPB, coconstruire la solution, communication persuasive.

 

Conclure la vente et fidéliser son client

  • Gérer les situations difficiles.
  • Piloter le partenariat à long terme.
  • S’assurer de la satisfaction client.
  • Boîte à outils : traitement des objections en 4 temps, techniques de closing, outils de fidélisation.

pour qui ?

Responsables commerciaux, ingénieurs d’affaires ayant en charge la vente et la négociation de services ou solutions complexes.


Prérequis

Avoir une expérience commerciale ou avoir suivi une formation sur les entretiens de vente.

pédagogie & bénéfices

  • Études de situations rencontrées par les participants, jeux de rôles.
  • Réalisation d’outils pratiques.

dates

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