Réf. C16PROFCIAL

Durée : 9 jours (63 heures)

Tarif : 4590 HT

  • Blended

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Vente et négociation

Parcours nouveau commercial

Les clés de la performance commerciale

Être à l’aise et performant sur toutes les missions du commercial est un challenge. Ce parcours vous propose de vous entraîner à devenir acteur, pilote et gestionnaire de votre activité commerciale.

Objectifs

  • Mettre en place une dynamique de prospection motivante et efficace.
  • Maîtriser toutes les phases de l’entretien de vente et les outils.
  • Devenir persuasif et convaincant.
  • Organiser et piloter son activité commerciale.

Pour qui ?

Commerciaux, technico-commerciaux qui souhaitent soit acquérir, soit développer les qualités nécessaires à la maîtrise de leur fonction commerciale.


Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.

Pédagogie & bénéfices

  • Une articulation présentiel/distanciel (blended learning) qui favorise la montée en compétences.
  • Un entraînement individuel et la fixation d’objectifs de progrès.
  • Les modules qui abordent la prospection et les techniques font l’objet de jeux de rôles déclinables dans la réalité professionnelle de chaque participant.
  • La méthode séquentielle permet une application pratique terrain.
  • Les modules intersessions.

Compétences métier

A l'issue de ce parcours, vous serez en mesure d'organiser votre activité commerciale, de mettre en place votre plan de prospection et de réussir vos entretiens de vente.

Programme

Prospecter avec succès (3 jours)

Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients / prospects

  • Hiérarchiser l’existant / le potentiel de développement.
  • Atelier individuel : effectuer le mapping de son portefeuille.
  • Boîte à outils : typologies de clients.

 

Organiser sa prospection en fonction du mapping effectué

  • Définir objectifs, priorités et planning.
  • Élaborer ses stratégies en fonction des groupes du mapping.
  • Focus : les stratégies de prospection digitale.
  • Préparer des argumentaires percutants.

 

Prospecter efficacement

  • Exploiter les données client.
  • Choisir les bons canaux de communication.
  • Obtenir des rendez-vous : toutes les techniques pour franchir les barrages.
  • Boîte à outils : rédiger, téléphoner et faire vivre les réseaux relationnels et sociaux.

 

Organiser le suivi efficace de sa prospection

  • Anticiper le parcours des clients / prospects.
  • Tracer tout échange et tout contact grâce à des outils simples d’utilisation.
  • Focus : les règles de la relance efficace.
  • Séduire et impliquer chaque prospect pour en faire un client actif et souteneur.
  • Le marketing relationnel (E-CRM).

Réussir ses entretiens de vente (3 jours)

Préparer son entretien

  • Analyser les informations du client.
  • Définir des objectifs SMART.
  • Adapter son lexique et ses exemples d’argumentation à sa cible.
  • Effectuer son rituel mental : les 3 clés.

 

Obtenir une écoute favorable

  • Établir sa panoplie de phrases de présentation.
  • Séduire : effet de halo positif, communication non verbale, communication persuasive.
  • Cerner son client en 3 minutes : les profils couleurs.
  • Fixer un cadre à l’entretien.
  • Entraînement : simulations filmées.

 

Identifier les besoins du client

  • Atelier découverte du « besoin mystère ».
  • Focus : les stratégies de questionnement, de relance, de reformulation.
  • Boîte à outils : la tour de Babel du client.

 

Argumenter et convaincre

  • Dérouler une argumentation CAPB.
  • Traiter les objections grâce à la méthode TOP.
  • Entraînements : trio-trainings.

 

Emporter la décision, conclure et formaliser

  • Détecter les signaux d’achat.
  • Synthétiser les points d’accord.
  • Engager son interlocuteur dans l’étape suivante.
  • Mettre à jour le suivi client.

Organiser son activité commerciale et préparer son développement (3 jours)

Construire son plan d’actions commerciales

  • Créer son plan d’actions commerciales en fonction de la segmentation hiérarchisée de son portefeuille clients.
  • Vérifier la faisabilité : ratio temps nécessaire par action/nombre d’actions à mener.
  • Ajuster les ratios d’activité par cible.

 

Planifier ses activités

  • Planifier sur la journée, la semaine et le mois.
  • Prévoir des périodes « tampon » et anticiper les tâches cachées.
  • Boîte à outils : tableaux de bord.
  • Distinguer les niveaux de priorité par rapport aux enjeux commerciaux et distinguer l’urgent de l’important.

 

Organiser son secteur en « zones » et optimiser son « capital visite »

  • Organiser son secteur selon :
    • les critères géographiques,
    • les objectifs et cibles prioritaires, les types d’actions (conquête ou fidélisation),
    • les potentiels de vente.

 

Bilan et synthèse du parcours

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