Réf. C18PROFCIA2

Durée : 6 jours (42 heures)

Tarif : 3290 HT (déjeuners offerts)

  • Blended

Lieu : Paris

Prochaine session : 26 et 27 avril 2018
30 et 31 mai 2018
25 et 26 juin 2018 à Paris

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Vente et négociation

Parcours commercial confirmé

Améliorer sa performance commerciale et doper ses résultats

Ce parcours vous propose de travailler sur deux leviers de performance : l’influence des réseaux sociaux et la négociation. Vous apprendrez à optimiser votre gestion des différents réseaux sociaux et à intégrer la méthodologie de prospection digitale pour augmenter vos ventes. Vous serez préparé à faire face aux nouvelles stratégies des acheteurs pour mieux négocier.

objectifs

  • Comprendre comment les nouveaux outils digitaux transforment les méthodes de vente.
  • S’approprier la méthodologie de prospection digitale.
  • Savoir générer des contacts et les transformer en clients ou en influenceurs/ambassadeurs.
  • Affiner sa stratégie commerciale auprès des grands comptes.
  • Maîtriser son comportement dans des situations de négociations difficiles ou tendues et préserver ainsi la relation commerciale.
  • Tester ses compétences commerciales en situation de négociation.

Compétences métier

A l'issue de ce parcours, vous serez en mesure de faire face aux nouveaux challenges, en tirant le meilleur bénéfice de la méthodologie de prospection digitale et en faisant évoluer vos méthodes de négociation commerciale.

Programme

Prospecter avec le digital (2 jours)

Module distanciel :

  • E-quiz en amont/aval de la formation

 

Les fondamentaux de la prospection digitale

  • Qu’est-ce que le social selling et l’Inbound Sales ?
  • Comprendre les nouvelles habitudes et attentes des clients.
  • Maîtriser la notion de parcours clients et de multicanal.
  • Élaborer des processus de vente alignés avec les parcours clients.
  • Intégrer LinkedIn dans une stratégie de prospection digitale multicanale.

 

Identifier ses cibles, prospects et clients 

  • Comprendre l’importance de la phase d’identification de ses buyers personas.
  • Définir les profils de prospects grâce à un ciblage précis : âge, intérêts, zone géographique…
  • Connaître les outils gratuits/payants disponibles (Sales Navigator).

 

Élaborer un plan de ventes sociales

  • Mettre en place un plan de ventes sociales et planifier ses actions.
  • Définir ses objectifs en social selling.
  • Cibler et explorer les besoins de ses prospects.
  • Développer un carnet de contacts vs. prospects sur LinkedIn.

 

Entrer en contact avec ses prospects et futurs acheteurs

  • Les techniques d’approche et modèles de messages de prospection.
  • Utiliser les groupes de discussion.
  • Conseiller et discuter proposition de valeur.
  • Transformer les opportunités commerciales en clients.

 

L’importance du personal branding en prospection digitale

  • Apprendre à créer sa marque personnelle sur les réseaux sociaux.
  • Animer efficacement son profil et sa page Linkedin.
  • Développer sa visibilité.
  • Partager des contenus pour attirer ses prospects. 

 

Suivre ses KPIs et améliorer ses performances

  • Maîtriser les outils d’analyse et les indicateurs à suivre. 

 

Modules distanciels :

  • Quel est son profil de négociateur ?
  • Comment fixer des objectifs de négociation ?

Négocier avec les grands comptes (2 jours)

Intégrer les nouveaux processus d’achat grands comptes

  • Découvrir les particularités de la relation avec un grand compte.
  • Analyser l’évolution des méthodes d’achat et des moyens de recherche des fournisseurs.
  • Adapter ses modes de négociation aux nouvelles configurations des grands comptes.

 

Établir sa stratégie commerciale

  • Connaître les structures et le circuit de décision d’un grand compte en fonction du schéma organisationnel national/international.
  • Repérer les personnes et leur capacité d’influence (prescripteurs/décideurs).
  • Construire son équipe client et l’objectif d’investigation (conquête, fidélisation).
  • Réaliser un plan de compte.

 

Préparer la négociation

  • Préparer sa négociation : objectifs et contreparties adaptées à la situation.
  • Structurer ses propositions selon la logique argument-objection.
  • Construire les étapes de la négociation afin d’aboutir à une conclusion profitable.

 

Mener avec succès la négociation

  • Déceler les objectifs des interlocuteurs d’une négociation grands comptes.
  • Comprendre leurs attitudes/comportements et s’y adapter.
  • Proposer et refuser dans une optique gagnant-gagnant.
  • Valoriser les différents éléments du prix.
  • S’approprier les notions financières pour négocier à haut niveau.

 

Conclure la négociation et développer une vision prospective de l’approche grands comptes

  • Formaliser et verrouiller l’accord.
  • Définir avec le client le calendrier des suites à donner à la négociation.
  • Élaborer les outils de planification et de suivi : planning, chiffre d’affaires et marges prévisionnels, tableaux de bord. 

 

Modules distanciels :

  • Comment analyser les comportements de son client ?
  • Quelles clés pour tenir ses positions dans une négociation ?
  • Comment traiter les 6 catégories d’objection ?

S'affirmer face à des négociateurs difficiles (2 jours)

Évaluer les comportements de ses clients pour s’y adapter

  • Décoder le style de communication de ses clients.
  • Identifier le type de comportement de ses interlocuteurs.

 

Se préparer à une négociation difficile

  • Cerner ce qui négociable.
  • Éviter les pièges classiques : la concurrence identique, l’urgence, le budget limité, la dévalorisation, la menace, la mauvaise foi, le coup de théâtre.
  • Maîtriser ses émotions, gérer son stress en rendez-vous, s’automotiver pour réussir un entretien à fort enjeu.

 

Gérer une situation conflictuelle en préservant la relation commerciale

  • Sortir des situations de blocage.
  • Réagir aux critiques et aux attaques.
  • Ramener un client difficile dans une relation commerciale constructive et positive.

 

 

Option : classe virtuelle retour sur expérience 3 mois après la formation : 139 €

pour qui ?

Tous commerciaux formés et expérimentés aux techniques de vente.

 

Code Dokelio : AF_0000026212


Prérequis

Avoir de l’expérience en négociation commerciale.

pédagogie & bénéfices

  • Une articulation présentiel/distanciel (blended learning) qui favorise la montée en compétences.
  • Entraînements et mises en situation sur des cas théoriques et sur les cas réels des participants.
  • Blended
  • Format pédagogique mixant :
  • Formation présentielle
  • Module elearning complémentaire

dates

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