Réf. C16PROFCIA2

Durée : 6 jours (42 heures)

Tarif : 3290 HT

  • Blended

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Vente et négociation

Parcours commercial confirmé

Améliorer sa performance commerciale et doper ses résultats

Ce parcours vous propose de travailler sur deux leviers de performance : l’influence des réseaux sociaux et la négociation. Vous apprendrez à optimiser votre gestion des différents outils des réseaux sociaux et vous serez préparé à faire face aux nouvelles stratégies des acheteurs pour mieux négocier.

Objectifs

  • Augmenter ses ventes en s’appuyant sur les réseaux sociaux.
  • Affiner sa stratégie commerciale auprès des grands comptes.
  • Maîtriser son comportement dans des situations de négociations difficiles ou tendues et préserver ainsi la relation commerciale.
  • Tester ses compétences commerciales en situation de négociation.

Pour qui ?

Tous commerciaux formés et expérimentés aux techniques de vente.


Prérequis

Avoir de l’expérience en négociation commerciale.

Pédagogie & bénéfices

  • Une articulation présentiel/distanciel (blended learning) qui favorise la montée en compétences.
  • Ateliers alliant efficacité et convivialité.
  • Entraînements et mises en situation sur des cas théoriques et sur les cas réels des participants.

Compétences métier

A l'issue de ce parcours, vous serez en mesure de faire face aux nouveaux challenges, en tirant le meilleur bénéfice des réseaux sociaux et en faisant évoluer vos méthodes de négociation pour accroître votre efficacité commerciale.

Programme

Utiliser les réseaux sociaux dans son activité commerciale (2 jours)

État des lieux des réseaux

  • Les différentes formes de réseaux : réseaux d’entreprise, réseaux de proximité, réseaux sociaux.
  • Le panorama des réseaux sociaux.
  • L’intranet et l’extranet : optimiser son carnet d’adresses.
  • Les objectifs de la gestion de ses réseaux relationnels.

 

S'approprier les fonctionnalités et usages des réseaux sociaux

  • Découvrir les réseaux sociaux et leurs champs d’influence : Facebook, LinkedIn, Twitter…
  • S’approprier les fonctionnalités des réseaux sociaux pour développer son impact commercial.
  • Établir sa stratégie de vente :
    • cibler ses communautés de prospects par la veille,
    • utiliser des applications virales de e-commerce.

 

Dynamiser son approche commerciale avec les réseaux sociaux

  • Identifier l’image et le positionnement de son entreprise, sa gamme, ses produits.
  • Monter son réseau rapidement, l’étoffer.
  • Susciter l’interaction entre les utilisateurs puis leur contribution.
  • Déclencher l’effet de réseau.
  • Entretenir son réseau en restant en contact.

Négocier avec les grands comptes (2 jours)

Intégrer les nouveaux processus d’achat grands comptes

  • Découvrir les particularités de la relation avec un grand compte.
  • Analyser l’évolution des méthodes d’achat et des moyens de recherche des fournisseurs.
  • Adapter ses modes de négociation aux nouvelles configurations des grands comptes (rachat, fusion…).

 

Établir sa stratégie commerciale

  • Définir et structurer son approche.
  • Connaître les structures et le circuit de décision d’un grand compte en fonction du schéma organisationnel national / international.
  • Repérer les personnes et leur capacité d’influence (prescripteurs / décideurs).
  • Construire son équipe client et l’objectif d’investigation (conquête, fidélisation).
  • Réaliser un plan de compte : planifier les actions à mettre en œuvre.

 

Préparer la négociation

  • Préparer sa négociation : objectifs et contreparties adaptées à la situation.
  • Structurer ses propositions selon la logique argument-objection.
  • Construire les étapes de la négociation afin d’aboutir à une conclusion profitable.

 

Mener avec succès la négociation

  • Déceler les objectifs des interlocuteurs d’une négociation grand compte.
  • Comprendre leurs attitudes / comportements et s’y adapter.
  • Proposer et refuser dans une optique gagnant-gagnant.
  • Valoriser les différents éléments du prix.
  • S’approprier les notions financières pour négocier à haut niveau.

 

Conclure la négociation et développer une vision prospective de l’approche grands comptes

  • Formaliser et verrouiller l’accord.
  • Définir avec le client le calendrier des suites à donner à la négociation.
  • Élaborer les outils de planification et de suivi : planning, chiffre d’affaires et marges prévisionnels, tableaux de bord.
  • Tisser et développer son réseau.

S'affirmer face à des négociateurs difficiles (2 jours)

Évaluer les comportements de ses clients pour s’y adapter

  • Décoder le style de communication de ses clients.
  • Identifier le type de comportement de ses interlocuteurs.

 

Se préparer à une négociation difficile

  • Cerner ce qui négociable.
  • Éviter les pièges classiques : la concurrence identique, l’urgence, le budget limité, la dévalorisation, la menace, la mauvaise foi, le coup de théâtre.
  • Maîtriser ses émotions, gérer son stress en rendez-vous, s’automotiver pour réussir un entretien à fort enjeu.

 

Gérer une situation conflictuelle en préservant la relation commerciale

  • Sortir des situations de blocage.
  • Réagir aux critiques et aux attaques.
  • Ramener un client difficile dans une relation commerciale constructive et positive.

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