Réf. C16CERTIFDV

Durée : 10 jours (70 heures)

Tarif : 5790 HT

  • Nouveau
  • Blended

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Stratégie et management commercial

Parcours certifiant Manager Commercial

Manager une équipe commerciale et piloter l'activité

Relais fondamental du management de l’entreprise, le manager commercial est en contact direct avec les forces de vente et garant de leur activité. Il bâtit et pilote le plan d’actions commerciales, mobilise et anime ses équipes pour atteindre les objectifs fixés. Ce parcours vous permet d’acquérir toutes les compétences nécessaires au pilotage commercial et au management de l’équipe.

Objectifs

  • Élaborer le plan d’actions commerciales.
  • Recruter et manager son équipe.
  • Piloter et contrôler l’activité commerciale.
  • Mobiliser et faire progresser ses collaborateurs au quotidien.
  • Développer les synergies avec l’équipe marketing et utiliser les outils digitaux.

Pour qui ?

Nouveaux managers commerciaux ou toute personne souhaitant acquérir des techniques, méthodes et outils lui permettant de manager une équipe commerciale.


Prérequis

Maîtrise des techniques commerciales et expérience terrain de 2 ans minimum.

Pédagogie & bénéfices

  • Un parcours de professionnalisation très complet, intégrant tous les aspects des métiers du manager commercial.
  • À chaque module, des exemples concrets, mises en situation et ateliers : 30% de théorie / 70% de pratique.
  • Une articulation présentiel / distanciel (blended learning) idéale pour assimiler les concepts et faciliter l’appropriation entre les modules.
  • L’accès à la plate-forme collaborative tout au long du parcours, pour favoriser les échanges et consolider les apprentissages.

Compétences métier

à l'issue de ce parcours, vous aurez acquis toutes les compétences nécessaires au pilotage commercial et au management de l'équipe.

Programme

Décliner la stratégie en plan d'actions commerciales (2 jours)

Construire le plan d’actions commerciales en lien avec la stratégie

  • Transformer les objectifs marketing en plan d’actions commerciales.
  • Analyser le portefeuille clients et la concurrence, construire le SWOT, trouver des opportunités de croissance.
  • Construire la stratégie de développement clientèle et formaliser la stratégie commerciale : stratégie de distribution, objectifs tarifaires, objectifs de prospection et de fidélisation…
  • Planifier le plan d’actions commerciales et la priorisation des actions clients.
  • Définir les objectifs de vente globaux et les objectifs individuels.
  • Suivre, mesurer et rendre compte du déploiement du plan d’actions commerciales.
  • Mettre en place des actions correctives et réajuster le plan.

Piloter l'activité commerciale et mobiliser l'équipe (4 jours)

Constituer et manager une équipe commerciale

  • Recruter une équipe commerciale : identifier les bons profils, bien équilibrer les profils de son équipe, conduire ses recrutements et favoriser l’intégration des nouveaux collaborateurs.
  • Manager ses équipes en leader : assertivité et leadership au quotidien.
  • Faire adhérer ses équipes à une ambition et susciter l’engagement.
  • Motiver ses équipes et développer l’esprit de challenge.
  • Favoriser l’adhésion de son équipe à l’amélioration du service client.
  • Déléguer et contrôler l’activité pour une efficacité maximum.
  • Anticiper et gérer les situations managériales difficiles.

 

Organiser, orienter et piloter l’activité commerciale

  • Exploiter et analyser les différents reportings.
  • Identifier les risques et les axes d’amélioration et mettre en place des actions correctives. 
  • Mesurer et challenger les performances individuelles à l’aide des KPIs.
  • Construire et animer des réunions commerciales efficaces et motivantes.
  • Mobiliser ses équipes à distance.

Développer la performance de l'équipe commerciale (3 jours)

Accompagner et motiver les commerciaux sur le terrain 

  • Connaître et s’adapter à chaque commercial, en fonction de ses motivations et de ses compétences.
  • Déployer et assurer un appui commercial sur le terrain.
  • Débriefer et coacher efficacement ses équipes en fonction de leurs points d’amélioration.
  • Mettre en place des objectifs d’amélioration personnalisés et motivants.

 

Développer sa performance grâce au digital et favoriser les synergies avec l’équipe marketing

  • Utiliser les réseaux sociaux pour prospecter et développer le CA.
  • Favoriser les synergies entre points de vente physiques et digitaux.
  • Exploiter les outils digitaux pour manager efficacement à distance et déployer des outils de vente digitaux au sein de son équipe.
  • Optimiser la collecte et le transfert des informations commerciales pertinentes au service marketing pour s’assurer de l’efficacité des actions marketing et des supports de vente.

OPTION Certification Professionnelle FFP Responsable Manager Commercial (+ 1 journée)

La participation au parcours certifiant permet d’obtenir un Certificat Professionnel FFP (CP FFP) Responsable Manager Commercial attestant de la maîtrise de nouvelles compétences.

  • Soutenance d’un mémoire devant un jury professionnel à l’issue du parcours.
  • Ce parcours est validé par l'ISQ-OPQF.

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