Réf. C16STRACIAL

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1490 HT

  • Blended

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Stratégie et management commercial

Optimiser l'efficacité de sa stratégie commerciale

Traduire une stratégie marketing en stratégie commerciale

Ce stage propose une méthodologie pratique pour maîtriser les étapes du cycle de vente, établir un lien entre la stratégie et les opérations, entre le produit et les clients, entre l’entreprise et ses partenaires extérieurs.

Objectifs

  • Enrichir sa réflexion stratégique et son management commercial par la démarche marketing.
  • Mesurer la rentabilité de ses choix stratégiques.
  • Prendre les bonnes décisions.

Pour qui ?

Directeurs, responsables et managers commerciaux.


Prérequis

Avoir une expérience du management commercial.

Pédagogie & bénéfices

  • Entraînements pratiques et mises en situation sur les cas et les problématiques rencontrés par les participants.
  • Une articulation présentiel/distanciel (blended learning) qui favorise la montée en compétences.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure d'améliorer votre démarche commerciale par l'intégration d'une véritable réflexion marketing.

Programme

Développer une démarche commerciale stratégique avec une méthodologie et des outils marketing

  • Du plan marketing à la notion de stratégie commerciale.
  • Intégrer les informations marketing / client dans la stratégie commerciale.
  • Identifier l’attractivité des clientèles à prendre en compte.
  • Réaliser une étude SWOT, intégrant l’analyse détaillée de la concurrence.
  • Découvrir des opportunités de croissance, les traduire en stratégie de développement clientèle et formaliser une stratégie commerciale.

 

Mettre en œuvre sa stratégie commerciale

  • À partir des trois choix stratégiques, fidélisation, développement, conquête, identifier les enjeux marketing.
  • Les outils du marketing opérationnel à disposition.
  • Le rôle stratégique de coordination du responsable commercial.
  • Sélectionner ses opportunités de distribution.
  • Choisir les outils de communication adaptés à sa cible de clientèle.

 

Construire un argumentaire opérationnel

  • Le principe de déclinaison C.A.B. (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) d’une offre produit.
  • Son utilisation pour construire un argumentaire.

 

Établir le compte d’exploitation prévisionnel de sa stratégie commerciale

  • Chiffrer les différentes actions nécessaires à la mise en œuvre d’une stratégie commerciale : forces de vente, actions commerciales, budget marketing…
  • Déterminer les différents niveaux de profitabilité prévisionnelle.

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