Réf. C16ACHETEUR

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1290 HT

Formation sur mesure

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Vente et négociation

Obtenir le meilleur de ses fournisseurs

Acheter mieux et moins cher grâce aux méthodes de négociation

Devant les exigences des clients internes et la complexité du marché des fournisseurs, la montée en compétences des acheteurs sur la négociation est une nécessité. Les méthodes et outils travaillés dans cette formation permettent d’optimiser les résultats tout en réduisant le temps de préparation et de négociation.

Objectifs

  • Préparer méthodiquement sa négociation d’achat.
  • Utiliser les techniques de pilotage d’entretien et d’argumentaire.
  • Identifier son style de négociation et celui du vendeur.

Pour qui ?

Acheteurs, toute personne amenée à négocier avec des fournisseurs.


Prérequis

Avoir une première expérience des achats.

Pédagogie & bénéfices

  • Méthodes et outils concrets.
  • Nombreux jeux de rôles et exercices à partir de cas réels.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous saurez sortir des impasses face aux fournisseurs difficiles et résister à leur pression, pour obtenir de meilleures conditions d'achat.

Programme

Situer les enjeux stratégiques de la négociation des achats

  • L’évolution de la fonction achat, des missions et des profils d’acheteurs.
  • L’organisation du service achat, la gestion du budget achat.
  • Focus sur les spécificités des achats par secteurs : quels impacts sur la négociation ?

 

Optimiser son plan d’achat pour mieux négocier

  • Définir sa stratégie de sourcing et analyser le marché fournisseurs.
  • Consulter les fournisseurs et dépouiller les offres.
  • Mesurer la performance et la capacité d’autonomie du fournisseur.
  • Contractualiser et manager la relation fournisseurs.

 

Bâtir une stratégie gagnante de négociation d’achat

  • Évaluer le contexte de la négociation.
  • Sélectionner la stratégie adaptée parmi 6 modalités de base.
  • Anticiper les zones d’accord, les concessions et contreparties.

 

Comprendre son style de négociation d’achat

  • Identifier son style d’acheteur et celui du vendeur.
  • Adopter les attitudes gagnantes.

 

Piloter son entretien de négociation d’achat

  • Mener efficacement l’entretien et l’argumentaire d’achat.
  • Maîtriser le questionnement.
  • Utiliser la matrice de l’échiquier d’achat pour les concessions.
  • Contractualiser et préparer l’exécution optimale de l’accord.

 

Identifier et désamorcer les tactiques pièges des vendeurs

  • Repérer et analyser les sources de blocage.
  • Identifier et contrer les tactiques pièges des vendeurs.

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