Réf. C16MARGE

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1290 HT

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Vente et négociation

Négocier ses prix et défendre ses marges

Faire signer le client tout en maintenant son prix et sa marge

Cette formation vous apporte les clés et techniques nécessaires pour résister efficacement à la pression des clients sur les prix et les marges, tout en maintenant la qualité de votre relation client et vos chances de faire signer le client.

Objectifs

  • Adopter la posture et le relationnel qui permettent de résister aux pressions du client et de défendre ses prix.
  • S’approprier une méthode simple pour préparer et argumenter toute négociation.
  • Maintenir une bonne relation client.

Pour qui ?

Tous commerciaux.


Prérequis

Avoir une première expérience de la négociation.

Pédagogie & bénéfices

  • Études de cas, ateliers, autodiagnostics, mises en situation filmées.
  • Élaboration de plans d’action personnalisés.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure de maintenir vos prix et votre marge face aux acheteurs les plus exigeants.

Programme

Passer de la négociation complexe à la négociation partenariale

  • Équilibrer les relations acheteur-vendeur.
  • Atelier collectif : fiche signalétique de l’acheteur (rôles, attentes à chaque étape de la vente, optiques, outils…).
  • Maîtriser l’impact des efforts commerciaux sur la marge et la profitabilité.

 

Préparer sa négociation de façon méthodique

  • Atelier collectif : préparer ses arguments.
  • Fixer ses objectifs et définir ses marges de manœuvre.
  • Outils : les curseurs de la négociation.

 

Mener une négociation gagnante

  • Faire de son client un partenaire.
  • Atelier collectif : décoder les stratégies et tactiques de l’acheteur pour y faire face.
  • Choisir sa stratégie de négociation.
  • Argumenter par les bénéfices clients.
  • Les scénarios d’échange / concession / contrepartie.
  • Justifier et valoriser son prix.
  • Répondre aux tentatives de troc, marchandage, chantage, menace, dévalorisation, dilemme.
  • Méthodologie : traitement des objections en 4 temps, formule magique de l’écoute active.
  • Devenir persuasif : techniques pour convaincre.
  • Entraînements : simulations en trio-trainings.

 

Conclure le bon accord

  • Atelier collectif : quand et comment arrêter la négociation ?
  • Sortir des sentiers battus.
  • Kit de closing : les bonnes pratiques d’une conclusion efficace.
  • Valoriser l’accord pour augmenter la satisfaction client.
  • Planifier et organiser l’après accord.

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