Réf. C17NEGOGC

Durée : 3 jours (21 heures)

Tarif : 1890 HT (déjeuners offerts)

  • Blended

Lieu : Paris

Prochaine session : du 6 au 8 mars 2017 à Paris

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Réf. C17NEGOGC

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Tarif VIP* : 4565


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Vente et négociation

Négocier avec les grands comptes

Créer de nouvelles opportunités de business

Dans une négociation avec un grand compte, le rapport de force est le plus souvent du côté du client. Comment préparer, mener et réussir une négociation dans ce contexte ? Quelles méthodes et outils concrets permettent de sortir de l’impasse ?

objectifs

  • Comprendre le fonctionnement d’un grand compte.
  • Préparer et mener une négociation avec méthode.
  • Défendre son offre et sa marge face à un grand compte exigeant.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez capable de renverser le rapport de force et de négocier efficacement avec des grands comptes, de résister à leurs exigences, de défendre vos prix et votre marge.

Programme

Module e-learning : Choisir le bon niveau de relation avec vos grands comptes - Déterminer son style de négociation

Comprendre les processus d’achat des grands comptes pour mieux négocier

  • Jeu de découverte « L’organisation interne des grands comptes ».
  • Connaître les structures et le circuit de décision d’un grand compte, repérer les personnes et leur capacité d’influence (prescripteurs/décideurs).
  • Identifier les leviers de la négociation.
  • Boîte à outils des acheteurs : matrice de Krajlic, classification ABC, buying center, stratégies achat et grille de sélection des fournisseurs.

 

Choisir sa stratégie commerciale pour négocier avec un grand compte

  • Atelier collectif : définir et structurer son approche grand compte. Plans d’actions commerciales.
  • Construire son équipe client et déterminer son objectif, réaliser un plan de compte. 
  • Atelier collectif : comment fidéliser les clients grands comptes, stratégies de développement et d’intensification.

 

Mener avec succès sa négociation avec des grands comptes

  • Préparer sa négociation avec méthode.
  • Boîte à outils : les étapes de la négociation avec un grand compte, les bonnes pratiques.
  • Déceler les objectifs des interlocuteurs d’une négociation grand compte.
  • Proposer et refuser dans une optique gagnant-gagnant.
  • Atelier collectif : gérer les situations de blocage et faire progresser une négociation.
  • Entraînement : simulation de négociation grands comptes en trio-training.

 

Module e-learning : Sortir de la négociation marchandage

pour qui ?

Responsables comptes clés/grands comptes, managers commerciaux.


Prérequis

Avoir une expérience commerciale.

pédagogie & bénéfices

  • Une articulation présentiel/distanciel (blended learning) qui favorise la montée en compétences.
  • Mises en situation : entraînement intensif à la négociation grands comptes.
  • Atelier : élaboration et suivi de tableaux de bord grands comptes.
  • Blended
  • Format pédagogique mixant :
  • Formation présentielle
  • Module elearning complémentaire

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