Réf. C17FLEXICIA

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1290 HT (déjeuners offerts)

Lieu : Paris

Prochaine session : 13 et 14 mars 2017 à Paris

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Réf. C17FLEXICIA

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Tarif VIP* : 3065


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Vente et négociation

Négocier avec fermeté et diplomatie

Gagner en aisance et sortir gagnant de la négociation

La tentation est grande, face à un client exigeant, de céder à toutes ses demandes pour éviter le conflit. Cette formation vous donne les clés pour défendre vos positions avec fermeté en enrichissant la relation commerciale.

objectifs

  • Gagner en aisance pour s'imposer dans ses relations commerciales.
  • Allier directivité et convivialité lors des négociations.
  • Faire face aux objections et gérer les concessions.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous saurez gérer les demandes des clients exigeants en valorisant la relation commerciale.

Programme

Mieux se connaître pour mieux négocier

  • Analyser son image et sa communication dans les négociations tendues ou complexes (autodiagnostic).
  • Évaluer son comportement lors d’une objection client.
  • Valoriser ses atouts et identifier ses axes d’amélioration.

 

Se préparer et s’affirmer pour donner confiance à son client

  • Partir gagnant et convaincu de la qualité de sa proposition.
  • Avant l’entretien, préparer des pré-réponses aux contre-arguments ou objections éventuels du client.
  • Gagner en efficacité, clarté du propos et éloquence : affirmer sa présence.

 

Faire face à une critique/objection

  • Gérer l’agressivité, la mauvaise foi, le refus d’écouter du client.
  • Résister aux manœuvres de déstabilisation, déjouer les pièges.
  • Gérer son stress.
  • Développer son sens de la répartie.

 

Gérer les concessions

  • Rester ferme : ne pas faire de concession sans contrepartie.
  • Ne pas laisser croire au client qu’il pourra faire de la surenchère lors des prochains rendez-vous.
  • Trouver des solutions et des compromis mutuellement satisfaisants.

 

Sortir gagnant d’une négociation

  • Donner un prix précis et le justifier par des éléments concrets.
  • Se fixer des limites de négociation et s’y tenir.
  • Savoir dire non sans agressivité et en expliquant.
  • Ne pas se perdre dans les justifications inutiles.

pour qui ?

Commerciaux, chargés d’affaires, ingénieurs d’affaires, responsables grands comptes.


Prérequis

Avoir une première expérience commerciale.

pédagogie & bénéfices

  • Entraînement intensif : exercices d’affirmation de soi, jeux de rôles…
  • Les participants travaillent sur leurs exemples professionnels.

dates

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