Réf. C16NEGACHAT

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1290 HT

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Vente et négociation

Négocier avec des acheteurs professionnels

Mieux connaître les acheteurs pour mener des négociations gagnantes

Connaître les méthodes, outils et astuces des acheteurs permet de tourner les négociations commerciales à son avantage. Cette formation vous donne deux visions de la négociation, celle des commerciaux habitués aux interlocuteurs achat et celle des acheteurs eux-mêmes.

Objectifs

  • Comprendre le mode de fonctionnement des acheteurs.
  • Préparer et mener sa négociation commerciale avec méthode.
  • Contourner les objections et les tactiques des acheteurs.

Pour qui ?

Commerciaux ou toute personne amenée à travailler avec des acheteurs ou des services achat.


Prérequis

Avoir une première expérience commerciale.

Pédagogie & bénéfices

  • Méthodes et outils pratico-pratiques, apports concrets.
  • Cas pratiques et simulations de négociations spécifiques.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure de résister aux demandes des acheteurs exigeants et de contrer leurs manœuvres et tactiques.

Programme

Décrypter un acheteur

  • Jeu de découverte : « Les Étapes du Processus Achat », les attentes des acheteurs.
  • Boîte à outils des acheteurs : la matrice de Kraljic, la classification ABC, la grille de sélection des fournisseurs, la check-list de préparation des négociations achat.
  • Comprendre le circuit de décision d’achat chez un client.

 

Se préparer efficacement à la négociation

  • Les objectifs de négociation.
  • Méthode : l’analyse du rapport de force, les enjeux mutuels à négocier, les marges de la négociation.
  • Identifier les leviers de la négociation.
  • Construire un argumentaire percutant pour un acheteur.
  • Établir un tableau de concessions / contreparties.
  • Entraînements sur des cas concrets et débriefings individuels et personnalisés.

 

Mener sa négociation en minimisant les concessions

  • Boîte à outils : étapes et règles d’or de la négociation, pièges à éviter et comment sortir des sentiers battus.
  • Reconnaître les 6 profils de négociateurs et s’y adapter.
  • Entraînement : gérer une négociation avec chacun des 6 profils. Utiliser les leviers de la persuasion.

 

Traiter les objections et les tourner à son avantage

  • Atelier collectif : traiter les objections classiques des acheteurs.
  • Entraînement en trio-training et débriefings individuels.

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