Réf. C16ECOUCIA

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1440 HT

  • Blended

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Vente et négociation

Mieux écouter pour mieux vendre

Créer une relation exceptionnelle par l'écoute

Les études montrent que c’est souvent par manque d’écoute que les commerciaux perdent leurs clients. L’écoute permet de replacer le client au centre de la démarche commerciale et de mieux le séduire.

Objectifs

  • Développer l’écoute active lors de l’entretien commercial.
  • S’entraîner au questionnement et à la reformulation pour comprendre les besoins et motivations du client.
  • Entendre les objections et savoir les traiter positivement.

Pour qui ?

Tous commerciaux.


Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.

Pédagogie & bénéfices

  • Une articulation présentiel/distanciel (blended learning) qui facilite la montée en compétences.
  • Simulations, mises en situation et jeux de rôles filmés : élaboration d’un guide de découverte, formalisation d’un diagnostic…
  • Analyse de la capacité d’écoute de chaque participant.

Compétences métier

A l'issue de cette formation, vous saurez identifier 100?% des attentes du client, le rassurer et le séduire par des arguments personnalisés.

Programme

Développer la communication et l’écoute active

  • L’écoute : qu’est-ce qu’on écoute ? Comment écoute-t-on ?
  • Les freins à l’écoute en situation de vente : éviter les pièges.
  • La représentation de la réalité :
    • le VAKO (Visuel, Auditif, Kinesthésique, Olfactif),
    • la façon de s’exprimer,
    • le schéma visuel.
  • Questionner efficacement :
    • questions fermées / ouvertes,
    • la reformulation.
  • Le recadrage de sens / de situation.
  • Utiliser l’art du silence.

 

Comprendre les trois mécanismes qui établissent notre écoute

  • Autodiagnostic sur son fonctionnement.
  • La boussole du langage.
  • Le rapport : le contenu / la structure, la synchronisation verbale et non verbale.
  • Les objectifs pour améliorer le recueil d’informations.

 

Bien écouter lors des entretiens commerciaux

  • Contexte, enjeux, groupe de décision.
  • Objectifs, contraintes, motivations…
  • Décoder le mode de communication du client.
  • Ce que le client dit : les mots, l’intonation.
  • Ce qu’il ne dit pas.
  • Le verbal et le non-verbal, le regard, la gestuelle, les mimiques et expressions.
  • Les réticences du client, les situations de blocage.

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